Am publicat recent rezultatele părții 1 a sondajului nostru privat al companiilor SaaS în parteneriat cu KBCM Technology Group (fostă Pacific Crest Securities). Acesta este cel de-al șaselea sondaj anual pe care îl realizăm împreună, care oferă date pentru a ajuta companiile SaaS să își evalueze performanța în raport cu concurența.
În partea 1, am abordat ratele de creștere, tendințele de lansare pe piață, precum și CAC Rations și CAC Payback.
Suntem încântați să împărtășim partea 2 a rezultatelor sondajului, care acoperă:
- Operațiuni
- Structura costurilor
- Contractarea și stabilirea prețurilor
- Retenție și dezabonare
- Cerințele de capital și utilizarea finanțării prin îndatorare
- Indicatori de referință pentru cuartila superioară
Operațiuni
Marja brută de abonament
157 respondenți
(1) Respondenții au fost rugați să elimine cheltuielile de remunerare pe bază de acțiuni și să includă cheltuielile de asistență pentru clienți.
Cum este livrată aplicația dumneavoastră SAAS?
(1)Modul de livrare „predominant” raportat
245 și 233 de respondenți, respectiv
87% dintre participanți folosesc în mod predominant terți (dintre care aproape 3/4 folosesc AWS); așteptările pentru viitor arată o trecere continuă la furnizarea de aplicații de către terți, AWS păstrându-și cota.
Tendințe privind furnizarea de aplicații SAAS începând cu 2014
(1) Mod de livrare „predominant” raportat
Respondenți: 2014: 297; 2015: 282; 2016: 289; 2017: 384; 2018: 245
Modul de furnizare a aplicațiilor SAAS în funcție de mărimea companiei
Respondenți: Total: 152, $5MM-$10MM: 39, $10MM-$15MM: 24, $15MM-$25MM: 29, $25MM-$40MM: 24, >$40MM: 36
Doar cei mai mari (și mai vechi) furnizori au o dependență semnificativă de serverele autogestionate. Deși, chiar și pentru aceștia, utilizarea AWS a crescut semnificativ față de sondajul de anul trecut.
Marja brută de abonament în funcție de livrarea aplicațiilor
Respondenți: Total: 157, Amazon Web Services (AWS): 107, Google Cloud: 10, Salesforce: 2, Microsoft Azure: 5, Alți terți: 10, Altele: 4, Servere autogestionate: 1
Marjele brute medii ale abonamentelor nu variază semnificativ atunci când sunt filtrate în funcție de metoda de furnizare a aplicațiilor SaaS, deși Azure și Google Cloud (pentru care datele sunt puține) au avut distribuții mai largi
decât AWS.
Servicii profesionale (% din primul an ARR) în funcție de clientul țintă
(1)Client țintă – Mai mult de 50% din venituri provin de la baza de clienți desemnată; „Mixt” definit ca fiind respondenții care nu au selectat cel puțin ~67% pentru nicio bază de clienți desemnată
Respondenți: Total: 119, Întreprinderi: 57, Întreprinderi & Middle Market: 26, Middle Market / SMB / VSB: 23, Mixt: 13, exclude respondenții care au indicat că nu oferă servicii profesionale.
După cum era de așteptat, companiile care se concentrează în principal pe vânzarea către marile întreprinderi au niveluri mai ridicate de servicii profesionale.
Analiza nivelurilor comisioanelor de vânzare
Respondenți: Total: 180, Vânzări pe teren: 96, Vânzări interne: 84
Rezultatele sondajului nu
nu indică o diferență semnificativă în ceea ce privește ratele de comisionare a vânzărilor între companiile care utilizează în mod predominant o piață de desfacere pe teren față de vânzările interne.
Comisioanele de vânzare în funcție de mărimea mediană a contractului
Respondenți: Total: 221 și 207, <$1K: 8 și 7, $1K-$5K: 37 și 36, $6K-$15K: 50 și 43, $16K-$25K: 27 și 23, $26K-$50K: 40 și 40, $51K-$100K: 28 și 27,
101.000 $ – 250.000 $: 23 și 23, >250M $: 8 și 8, respectiv
Mediana vânzărilor directe și ratele mediane ale comisioanelor complet încărcate nu variază semnificativ în funcție de mărimea mediană a contractelor.
Comisioanele directe pentru reînnoiri, vânzări suplimentare și contracte multianuale
(1) Dintre societățile care plătesc un comision
(2)Aceeași rată (sau mai mare) decât comisioanele pentru vânzări noi
Respondenți: Reînnoiri: 129, Vânzări în plus: 147, Ani suplimentari la contractul inițial: 165
Structura costurilor
(1)Toate marjele se bazează pe principiile GAAP 2017, ajustate pentru adăugarea de compensații pe bază de acțiuni
(2)Marja brută determinată pe baza includerii suportului pentru clienți în costurile de producție.
Notă: Marjele pot fi diferite de marjele de pe alte pagini datorită faptului că pragul de mărime de 5 milioane de dolari se bazează pe veniturile GAAP ale companiilor din 2017, în loc de veniturile ARR din 2017 (în concordanță cu sondajele din anii anteriori).
Respondenții care raportează: Marja brută de abonament: 149, Marja brută: 133, Vânzări & Marketing: 133, Cercetare și dezvoltare: 133, General & Administrativ: 133, Marja EBITDA: 139, Marja FCF: 138, Rata de creștere organică ARR YoY: 164
Structura mediană a costurilor în funcție de mărime
Notă: Marjele pot fi diferite de marjele de pe alte pagini, deoarece aici companiile sunt excluse pe baza numărului de companii din 2017.
GAAP Revenue în loc de 2017 ARR, ceea ce este în concordanță cu sondajele din anii precedenți
Notă: Numerele nu se adună din cauza faptului că mediile au fost calculate pentru fiecare metrică în parte și independent
Numărul mediu de respondenți: $5MM-$10MM: 35, $10MM-$15MM: 19, $15MM-$25MM: 31, $25MM-$40MM: 20, $40MM-$60MM: 18, >$60MM: 16
Pentru comparație: Rezultatele istorice ale unor companii publice selectate din domeniul SAAS
(1)Creșterea anuală a veniturilor se compară cu veniturile din anul precedent ale companiilor la momentul respectiv
Notă: Nu include compensațiile pe bază de acțiuni (SBC)
Mediana include ALRM, AMBR, APPF, APPN, APTI, ATHN, AYX, BCOV, BL, BNFT, BOX, BV, CARB, CLDR, CNVO, COUP, COVS, CRM, CSOD, CTCT, CVT, DMAN, DOMO, DWRE, ECOM, ELLI, EOPN, ET, FLTX, HUBS, KXS, LOGM, MB, MDB, MKTG, MKTO, MRIN, N, NEWR, NOW, OKTA, OPWR, PAYC, PCTY, PFPT, QLYS, RNG, RNOW, RP, RPD, SEND, SFSF, SHOP, SMAR, SPSC, SQI, TLEO, TWLO, TXTR, VEEV, VOCS, WDAY, WK, XTLY, YDLE, ZS și ZUO.
Mediana de ~25MM$ exclude ALRM, AMBR, APPN, APTI, ATHN, BCOV, BL, BNFT, CARB, CBLK, COUP, COVS, CSLT, CVT, DOMO, ECOM, ELLI, EOPN, FIVN, FLTX, KXS, MB, MDB, MKTG, MKTO, MRIN, MULE, N, NOW, OKTA, PAYC, PCTY, PFPT, QLYS, RNG, RP, SEND, SFSF, SMAR, TWLO, TWLO, ULTI, WK, YDLE, ZS și ZUO.
Mediana de ~50MM$ exclude ALRM, APPN, APTI, BNFT, BV, CARB, CBLK, CVT, DOMO, FLTX, MDB, N, NEWR, RNOW, RP, SFSF, VEEV, WDAY și ZUO
Mediana de ~$100MM exclude AMBR, BOX, CNVO, EOPN, EVBG, NOW și VEEV
Măsurarea participanților la sondaj în raport cu „Regula de 40%”
Respondenți: Total: 106, {G+P} > 40%: 21, {G+P} < 40%: 8
Doar ~20% (21 din 106) dintre participanții cu >$10MM ARR îndeplinesc sau depășesc „Regula de 40%”. Mediana {Creștere + Profitabilitate} pentru acest grup este de +8%.
Comparație cu „Regula de 40%” Calificatori vs. alții
(1)G+P este egal cu rata de creștere organică ARR 2017 plus marja FCF 2017
Respondenți: Total: 106, {G+P} > 40%: 21, {G+P} < 40%: 85
Rezultatele mediane ale acelor respondenți care îndeplinesc sau depășesc „Regula de 40%” arată că, deși cei mai buni performeri G+P au dimensiuni și vârste similare față de cei care se află sub „Regula de 40”, aceștia au ratele CAC și de consum de capital semnificativ mai mici. De asemenea, este mai probabil ca grupul cel mai puternic să fie axat pe verticală și mult mai puțin probabil să fie axat pe întreprindere.
Pentru comparație: „Regula de 40%” pentru companiile publice SAAS
Sursă: Capital IQ; date de piață la data de 19/10/1
Pentru comparație, mediana creșterii + profitabilitate a companiilor publice SaaS este de 33%. În special, 70% din capitalizarea de piață a SaaS-urilor publice depășește pragul de 40%, la data prezentului raport.
Contractarea și stabilirea prețurilor
Condiții contractuale mediane/tipice pentru grup
Respondenți: Durata medie a contractului: 260, Frecvența medie de facturare: 260
Durata contractului în funcție de mărimea contractului
Respondenți: Total: 238, <$1K: 10, $1K-$5K: 40, $5K-$15K: 57, $15K-$25K: 25, $25K-$50K: 45, $50K-100K: 32, $100K-$250K: 21, $250K-$1MM:
Fenomenul termenelor contractuale mai lungi pentru contractele mai mari este destul de clar, cu excepția câtorva cazuri aberante.
Care este principalul parametru de stabilire a prețurilor
„Altele” include diverse măsuri de stabilire a prețurilor bazate pe mărime (acționari, număr de gazde, mărimea portofoliului de mărci și alte măsuri financiare)
260 de respondenți
Retenție și dezabonare
Rata anuală brută în dolari
Respondenți: Total: 158, de la o lună la alta: 17, Mai puțin de 1 an: 13, 1 an: 73, 1,5 ani: 25, 2 ani: 11, 2,5 ani: 5, 3+ ani: 1
În acest an, am schimbat metodologia de colectare a ratelor brute de dezabonare în dolari ale respondenților. Ceea ce înainte era o cifră autodeclarată (mediana sondajului de anul trecut a fost de 8%) este acum o rată mediană calculată a ratei brute de dezabonare în dolari de 13,2% pentru anul calendaristic anterior (2017).
Rata brută de dezabonare în dolari și eficiența capitalului
(1)Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalurilor proprii primare cumulative obținute plus datoria utilizată minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuiri)
109 respondenți
Retenția anuală netă în dolari de la clienții existenți
(1)Graficul reflectă datele calculate pentru 2017 privind retenția netă în dolari.
161 respondent
În ciuda rezultatelor mai ridicate ale ratei de dezabonare în dolari bruti din acest an, rezultatele noastre calculate pentru retenția netă în dolari au continuat să arate compania mediană cu o retenție anuală netă în dolari neutră sau ușor mai bună (~102%), în concordanță cu rezultatele din anii precedenți.
Rata anuală de retragere a logo-ului
162 respondent
În acest an, companiile au raportat răspunsuri directe pentru pierderea de logo-uri, în loc de o selecție cu alegere multiplă a intervalelor de pierderi anuale de unități, ceea ce a dus la o medie mai mare a pierderii anuale de logo-uri în cadrul sondajului. Anul trecut, mediana ratei de dezabonare „unitară” a fost de 11%.
Rata anuală brută de dezabonare în dolari ca funcție de durata contractului
Notă: Ratele de dezabonare pot fi diferite de ratele de dezabonare de pe alte pagini, deoarece aici sunt excluse companiile pentru care nu s-a precizat durata contractului.
Respondenți: Total: 158, de la o lună la alta: 17, Mai puțin de 1 an: 13, 1 an: 73, 1,5 ani: 25, 2 ani: 11, 2,5 ani: 5, 3+ ani: 1
Nu este surprinzător faptul că întreprinderile cu contracte mai lungi înregistrează, în general, o rată anuală brută de dezabonare în dolari mai mică.
Rata anuală de dezabonare în dolari bruti în funcție de serviciile profesionale inițiale
Respondenți: Total: 158, 0%: 46, 1-10%: 32, 11-25%: 52, 26-50%: 18, >50%: 1
Respondenții cu un nivel mai ridicat de servicii profesionale au raportat o rată de dezabonare mai mică.
Rata anuală brută în dolari ca funcție de mărimea medie a contractului
Respondenți: Total: 148, <$5K: 27, $5K-$15K: 29, $16K-$25K: 14, $26K-$50K: 32, $51K-$100K: 25, >$100K: 2
Pe măsură ce dimensiunea contractelor crește, rata de dezabonare brută în dolari tinde să scadă, deși beneficiile sunt atenuate pentru compania mediană din fiecare grup de peste 5.000 $ ACV. O vedere de aproape a distribuției arată clar că distribuția în rândul celor care vând contracte mai mici suferă mult mai mult din cauza unei pierderi mai mari de clienți.
Rata anuală brută în dolari ca funcție de modul de distribuție primară
Respondenți: Total: 167, Vânzări pe teren: 75, Vânzări interne: 50, Vânzări prin internet: 7, Vânzări prin canale: 6, Mixt / Altele: 2
Companiile care angajează în principal vânzări pe teren au rate medii anuale de dezabonare brute în dolari mai mici decât cele care angajează în principal vânzări interne, vânzări pe internet sau vânzări mixte.
Cerințele de capital și utilizarea finanțării prin îndatorare
Capital Eficiență
(1)Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalului primar cumulat acumulat plus datoria atrasă minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuții)
Respondenți: Total: 283, $5MM ARR Threshold: 94, pragul ARR de 10 milioane de dolari: 111, prag ARR de 25MM$: 55, Pragul ARR de 50 milioane de dolari: 23
Rata consumurilor de capital
(1)Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalurilor proprii primare cumulative acumulate plus datoria utilizată minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuții)
Respondenți: 153, între 5MM$ și 10MM$: 36, între 10MM$ și 20MM$: 45, între 20MM$ și 30MM$: 16, între 30MM$ și 50MM$: 29, între 50MM$ și 75MM$: 17, >$75MM$: 1
Mediana consumului de capital este de 1,5 ori (pentru companiile de peste 5 milioane de dolari ARR) și nu prezintă scăderi semnificative până când companiile nu ajung la o scară de peste 75 milioane de dolari ARR.
Utilizarea capitalului de împrumut
Am solicitat dolari reali consumați, mai degrabă decât capitaluri proprii primare obținute. Rezultatele ar trebui să ușureze comparațiile „între mere”.
(1)Cu o datorie de cel puțin 1 milion de dolari
(2)Mediana între companiile cu datorii de cel puțin 1 milion de dolari; include datoriile în curs de rambursare plus disponibilitatea în cadrul liniilor existente
Respondenți: Total: 129, mai puțin de 5MM$: 34, între 5MM$ și 10MM$: 21, între 10MM$ și 15MM$: 16, între 15MM$ și 25MM$: 20, între 25MM$ și 40MM$: 14, peste 40MM$: 24.
Repere pentru cuartila superioară
Indicatori de referință pentru companiile din cuartila superioară de creștere
Indicatori de referință pentru companiile din cuartila superioară {Creștere + FCF}. Nivel
