(Rezumat) Construirea unei organizații de vânzări de clasă mondială | Jason Lemkin (SaaStr)

(Summary) Unpacking Amazon’s unique ways of working | Bill Carr (author of Working Backwards)

🔑 Principalele concluzii

  1. Concentrează-te pe înțelegerea nevoilor clienților, pe furnizarea de soluții valoroase și pe construirea unor relații puternice bazate pe încredere și valoare, mai degrabă decât pe promovarea unei vânzări.
  2. Evaluați-vă afacerea cu onestitate, adaptați-vă la nevoile clienților și nu vă feriți de strategii de vânzare care inițial pot părea provocatoare pentru succesul pe termen lung al afacerii dvs.
  3. În calitate de fondator, folosiți-vă capacitatea unică de a vă conecta cu clienții în timpul procesului de vânzare, concentrându-vă pe construirea de relații, cerând următorii pași și încheind afacerile cu încredere.
  4. Concentrați-vă pe angajarea de reprezentanți de vânzări care înțeleg profund și cred în produsul dvs., acordați prioritate petrecerii timpului în vânzări și recrutare și aveți încredere în instinctul dvs. atunci când selectați persoane pasionate de produsul dvs.
  5. Luați-vă timp pentru a angaja reprezentanți de succes înainte de un vicepreședinte de vânzări pentru a stabili o bază solidă și pentru a evita eșecul în navigarea primelor provocări.
  6. Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări, în special vicepreședintele de vânzări, sunt experți în produse pentru a conduce succesul în vânzarea produsului dvs. către publicul țintă.
  7. Angajați reprezentanți de vânzări cu experiență înainte de a aduce un vicepreședinte de vânzări, asigurați-vă că aceștia sunt maturi și demni de încredere și găsiți un vicepreședinte pasionat, dispus să ducă o cotă pentru o echipă de vânzări de succes.
  8. Atunci când angajați lideri de vânzări sau de produs, acordați prioritate candidaților care acordă prioritate interacțiunilor cu clienții, deoarece acest lucru poate duce la relații mai puternice și la rezultate mai bune pentru afacere.
  9. Angajarea unor reprezentanți de vânzări care pot interacționa eficient cu clienții și care acordă prioritate conexiunilor umane în loc să se bazeze doar pe procese este crucială pentru a stimula creșterea afacerii.
  10. Vânzările înseamnă să rezolvi probleme și să ghidezi clienții către soluția potrivită, nu doar să împingi un produs. Reprezentanții de vânzări trebuie să aibă cunoștințe și onestitate pentru a scoate cu adevărat în evidență valoarea unui produs.
  11. Grăbirea procesului de angajare poate duce la greșeli costisitoare. Luați-vă timpul necesar pentru a verifica temeinic candidații pentru a reduce fluctuația de personal și a crea un mediu de lucru de succes.
  12. Testați potențialii vânzători punându-i să vă vândă produsul, tratați-i cu respect, puneți accentul pe o remunerație competitivă și investiți în formarea lor pentru rezultate de succes.
  13. Acordați prioritate stabilirii unor scenarii avantajoase pentru ambele părți și încurajării unei performanțe ridicate pentru a asigura o creștere susținută și profitabilitate în echipele de vânzări.
  14. Concentrează-te pe clienții potențiali de calitate și pe cei mai performanți în vânzări pentru a stimula creșterea, mai degrabă decât să împrăștii resursele cu o echipă mare.
  15. Căutați candidați care au experiență în vânzarea unor produse mai dificile, deoarece este probabil ca aceștia să aibă abilitățile și determinarea de a reuși într-un mediu de vânzare mai dificil.
  16. Rămâneți simplu, urmând „regula celor opt” pentru a vă construi și dezvolta eficient echipa de vânzări, evitând inflația de titluri și concentrându-vă pe conversații de calitate în locul unei scale rapide.
  17. Angajați un vicepreședinte de vânzări care este dispus să crească, să dezvolte manageri puternici și să se concentreze pe stimularea creșterii acestora pentru a vă pregăti echipa de vânzări pentru un succes pe termen lung.
  18. Concentrează-te pe angajarea unor membri specializați ai echipei, creează trasee de carieră pentru contribuitorii individuali și încurajează colaborarea între echipele de produs și de vânzări pentru un succes pe termen lung în vânzări.
  19. Împuternicirea unui vicepreședinte de produs cu un buget pentru a prioritiza cererile de vânzări poate preveni epuizarea organizațională și poate aduce amploare și succes companiilor SaaS.
  20. Colaborarea și comunicarea între echipele de produs și de vânzări sunt esențiale pentru succes. Prin implicarea vânzărilor în procesul decizional și prin încurajarea unei comunicări deschise, organizațiile pot obține un succes pe termen lung în vânzările B2B.
  21. Întâlnirile regulate, procesele structurate și alinierea obiectivelor pot preveni neînțelegerile, pot crea sinergii și pot conduce la succes în echipele interfuncționale.
  22. Echilibrarea obiectivelor de venituri cu limitele etice și prioritizarea încrederii clienților în detrimentul câștigurilor pe termen scurt este crucială pentru un succes durabil în startup-urile SaaS.
  23. Acordați prioritate centrării pe client și creșterii pe termen lung atunci când alegeți durata procesului de vânzare pentru a aduce beneficii atât clientului, cât și companiei.
  24. Acordați întotdeauna prioritate preferințelor clienților, oferiți opțiuni de plată flexibile, concentrați-vă pe consolidarea încrederii și lăsați vocea clientului să vă ghideze strategia de produs pentru o creștere durabilă.
  25. Concentrați-vă pe satisfacția clienților, investiți într-o ediție gratuită a produsului și susțineți coada lungă a utilizatorilor pentru a obține succesul în creșterea bazată pe produs. Fiți vocea clientului și conduceți prin exemplu.
  26. Acordați prioritate calității în dezvoltarea produsului pentru a conduce succesul, a inspira colaborarea și a depăși așteptările. Provoacă-te să depășești limitele și să te străduiești să atingi excelența în tot ceea ce faci.
  27. Bunătatea și onestitatea sunt trăsături valoroase care pot duce la rezultate pozitive și la legături de durată, chiar și în situații dificile.
  28. Bunătatea în conducere nu este un semn de slăbiciune, ci un punct forte care favorizează empatia, sprijinul și succesul pe termen lung în afaceri și în dinamica echipelor.
  29. Găzduirea de evenimente, chiar și a celor mici, poate transforma clienții în avocați și poate contribui la creșterea notorietății mărcii. Începeți la scară mică și creșteți-o pe măsură ce compania dvs. se dezvoltă.
  30. Alegeți evenimentele cu înțelepciune pentru un impact și un succes maxim.
  31. Abordați comunicarea cu persoanele influente în mod intenționat, concentrându-vă pe calitate în detrimentul cantității, pentru a maximiza șansele de conexiuni și oportunități.

📝 Rezumat podcast

Construirea încrederii prin abordarea consultativă a vânzărilor

În vânzările SaaS, nu este vorba de a vinde un produs, ci de a rezolva o problemă pentru clientul dumneavoastră. Cheia este de a înțelege nevoile clientului, de a oferi soluții valoroase și de a construi o relație puternică bazată pe încredere și valoare. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe educarea și îndrumarea clienților, mai degrabă decât pe impunerea unei vânzări. Fiind consultativ și oferind un ajutor autentic, vă puteți diferenția produsul și puteți crea relații pe termen lung. Nu uitați, nu este vorba de a vinde o mașină de ocazie; este vorba de a vinde o performanță Tesla Model 3 – o soluție care satisface nevoile clienților dvs. și le depășește așteptările.

Găsirea strategiei de vânzări potrivite pentru afacerea dvs.

Onestitatea și conștiința de sine sunt esențiale atunci când se stabilește dacă afacerea dumneavoastră are sau nu nevoie de o echipă de vânzări. Este important să vă evaluați produsul, piața și baza de clienți pentru a înțelege dacă un model de autoservire sau o abordare bazată pe vânzări este cea mai potrivită. Fiți sinceri cu privire la efortul și resursele necesare pentru a dobândi și a păstra clienții și nu vă feriți de vânzări dacă de asta au nevoie clienții dvs. Acceptați feedback-ul și comportamentul clienților dvs. inițiali, deoarece acestea pot modela viitorul afacerii dvs. În cele din urmă, succesul constă în adaptarea la nevoile clienților dumneavoastră, chiar dacă aceasta înseamnă să îmbrățișați strategii de vânzări care pot părea descurajante la început.

Acceptați-vă rolul de „intermediar” în vânzări

Poate că vânzările nu sunt partea ta preferată din conducerea unei afaceri, dar sunt esențiale pentru succes. Chiar dacă vă simțiți neliniștit în legătură cu vânzările, în calitate de fondator, aveți o capacitate unică de a vă conecta cu clienții în mijlocul procesului de vânzare. Clienților le place să vorbească direct cu directorul general, iar expertiza dvs. în ceea ce privește produsul și piața este de neprețuit în timpul acestor conversații. Acceptați-vă rolul de „intermediar” și concentrați-vă pe construirea de relații cu potențialii clienți. În cele din urmă, nu este vorba de a fi un expert în vânzări, ci de a cere cu încredere următorii pași și de a încheia afaceri. Nu subestimați puterea abilităților dvs. de vânzări intermediare în stimularea creșterii afacerii.

Angajarea de reprezentanți de vânzări care cred în produsul dvs.

În calitate de fondator, atunci când vine vorba de angajarea reprezentanților de vânzări, concentrați-vă pe găsirea unor persoane care înțeleg profund și cred în produsul dvs., mai degrabă decât să vă uitați doar la experiența lor anterioară sau la logo-urile companiei din CV. Primii câțiva angajați din vânzări ar trebui să fie persoane de la care ați cumpăra personal, deoarece pot comunica în mod eficient valoarea produsului dvs. către potențialii clienți. Acordați prioritate petrecerii a 20% din timpul dvs. în vânzări și recrutare pentru a vă asigura că calendarul dvs. nu are de suferit și căutați pirați și romantici care sunt pasionați de produsul dvs. mai degrabă decât indivizi cu echipe masive de operațiuni de vânzări. Aveți încredere în instinctul dvs. și acordați prioritate angajării de reprezentanți de vânzări care se conectează cu adevărat cu produsul dvs.

Importanța angajării vânzătorului potrivit în primele etape

În fazele incipiente, lead-urile sunt prețioase, iar angajarea vânzătorului potrivit este esențială. Este important să găsiți o persoană care crede cu adevărat în produsul dvs. și care poate comunica în mod eficient valoarea acestuia potențialilor clienți. În loc să vă grăbiți să angajați un vicepreședinte de vânzări, concentrați-vă mai întâi pe angajarea a doi reprezentanți de succes, care pot atinge cota și pot încheia contracte în mod constant. Aceștia vă vor ajuta să stabiliți un scenariu de vânzări funcțional și să identificați orice îmbunătățiri necesare ale produsului. Graba de a angaja un vicepreședinte de vânzări înainte de această etapă poate duce adesea la eșec, deoarece acesta nu este echipat pentru a face față provocărilor inițiale de a găsi o potrivire între produs și piață.

Construirea unei echipe de vânzări bine informate pentru succesul unui startup

Echipa de vânzări timpurie trebuie să fie guru de produs pentru publicul produsului dumneavoastră. Aceștia trebuie să fie experți în produs pentru a-l vinde eficient. Angajarea unui vicepreședinte de vânzări care să înțeleagă produsul și să fie implicat în tranzacții este crucială pentru succes. Nu este suficient ca aceștia să fie doar manageri, ci trebuie să fie implicați activ în procesul de vânzare. Evitați greșeala de a angaja un vicepreședinte de vânzări care nu înțelege produsul, deoarece acest lucru poate duce la o scădere a numărului de noi rezervări. Rămâneți concentrați pe găsirea unor oameni de vânzări care cunosc bine produsul pentru a conduce la succes în startup-ul dvs.

Construirea unei echipe de vânzări puternice

Înainte de a angaja un vicepreședinte de vânzări, fondatorii ar trebui să angajeze doi reprezentanți de vânzări cu experiență care iubesc meseria de vânzător și sunt suficient de maturi pentru a se descurca singuri cu clienții potențiali. Acești reprezentanți ar trebui să aibă câțiva ani de experiență, în mod ideal cu afaceri de dimensiuni similare cu cele ale companiei, iar fondatorii ar trebui să aibă încredere în ei pentru a se ocupa de clienți fără o supraveghere constantă. În plus, fondatorii ar trebui să se asigure că vicepreședintele de vânzări pe care îl angajează este pasionat de vânzări și este dispus să aibă o cotă, deoarece acest lucru indică o adevărată dedicare față de această meserie. Urmând acești pași și creând o echipă de vânzări puternică, fondatorii se pot pregăti pentru succes în ceea ce privește extinderea eficientă a eforturilor lor de vânzări.

Acordarea priorității interacțiunii cu clienții în rolurile de conducere

Atunci când angajați lideri de vânzări sau de produs, este esențial să vă asigurați că aceștia sunt în continuare pasionați de interacțiunea cu clienții. Cei mai buni candidați sunt cei care prioritizează interacțiunile cu clienții în detrimentul proceselor interne sau al planificării teritoriului. Fie că este vorba de un vicepreședinte de vânzări sau de un director de produs, dorința lor de a se întâlni cu clienții în primele câteva săptămâni la locul de muncă este un indicator puternic al angajamentului lor de a conduce la succes. În peisajul actual al vânzărilor în continuă evoluție, capacitatea și dorința de a se angaja direct cu clienții sunt mai importante ca niciodată. Angajarea de lideri care acordă prioritate interacțiunilor cu clienții poate duce la relații mai puternice și, în cele din urmă, la rezultate mai bune pentru afacere.

Construirea unor relații autentice cu clienții pentru creșterea afacerii

Rolurile de succes al clienților necesită o dorință autentică de a se implica și de a se conecta cu clienții. Angajarea unor veterani epuizați care evită interacțiunile cu clienții poate fi în detrimentul creșterii unei companii. Chiar și la niveluri mai mari de venituri, lideri precum Marc Benioff încă prioritizează întâlnirea față în față cu clienții. Atunci când angajați reprezentanți de vânzări timpurii, căutați-i pe cei care pot vinde eficient produsul într-un mod simplu și convingător. Evitați să cădeți în capcana de a vă baza doar pe procese, fără interacțiuni autentice cu clienții, deoarece conexiunile umane joacă un rol vital în construirea unor relații de succes cu clienții și în stimularea creșterii afacerii.

Înțelegerea și vânzarea eficientă a produselor

Reprezentanții de vânzări trebuie să depună efort pentru a înțelege și a vinde cu adevărat produsul lor. Fie că este vorba de vizionarea de videoclipuri explicative, participarea la webinarii sau pur și simplu cunoașterea problemei de bază pe care o rezolvă produsul, aceste cunoștințe sunt cruciale. Vânzările se referă la rezolvarea problemelor, nu doar la promovarea unui produs. Cei mai buni reprezentanți sunt onești, încrezători și dispuși să ghideze potențialii clienți către soluția potrivită, chiar dacă asta înseamnă să spună nu pentru moment. Software-ul poate fi magic atunci când este făcut corect, dar necesită totuși un efort din partea reprezentanților de vânzări pentru a-i scoate cu adevărat în evidență valoarea. Vânzările nu se referă la trucuri sau tactici; este vorba de a ajuta cu adevărat clienții.

Prioritizați calitatea în detrimentul vitezei la angajare

Procesele de angajare nu ar trebui să sară peste etape esențiale, cum ar fi verificarea referințelor și exercițiile de prezentare. Grăbirea de a ocupa roluri fără o verificare amănunțită a candidaților poate duce la greșeli costisitoare atât pentru companie, cât și pentru cel angajat. Este esențial să vă acordați timpul necesar pentru a vă asigura că fiecare angajat se potrivește și înțelege pe deplin responsabilitățile rolului. Prin prioritizarea calității în detrimentul vitezei în procesul de angajare, fondatorii și recrutorii pot reduce ratele de rotație și pot crea un mediu de lucru mai reușit și mai armonios pentru toate părțile implicate. Nu uitați, luarea de scurtături în procesul de angajare poate duce, în cele din urmă, la probleme evitabile pe parcurs.

Selectarea și formarea eficientă a vânzătorilor

Înainte de a angaja un agent de vânzări, puneți-l să vă vândă produsul pe bune. Permiteți-le să facă o demonstrație și nu vă grăbiți, dacă este necesar. Tratați-i cu respect și dați-le posibilitatea de a-și prezenta abilitățile de vânzare. Dacă un candidat refuză să facă o demonstrație, este posibil să nu fie potrivit pentru acest rol. Când vine vorba de compensații și cote, concentrați-vă pe asigurarea faptului că reprezentantul de vânzări poate încheia mai mult decât ia acasă în primele etape. Plata ratelor de piață este crucială, chiar dacă poate părea descurajantă la început. Investiți în echipa dvs. de vânzări pentru a vedea dacă experimentul va da rezultate pozitive.

Crearea unor planuri eficiente de remunerare a vânzărilor

Atunci când se structurează planurile de compensare a vânzărilor, este esențial să se pună accentul pe caracterul practic și pe succesul pe termen lung. Punctele cheie includ stabilirea unor scenarii avantajoase pentru ambele părți, urmărind ca reprezentanții de vânzări să aducă de patru-cinci ori mai mult decât ceea ce iau acasă și ajustarea așteptărilor în timp. Este esențial să se acorde prioritate ca reprezentanții de vânzări să aibă un efect de creștere și să încheie contracte în mod eficient, mai degrabă decât să se concentreze exclusiv pe cifre și acronime precum OTE. Prin crearea unui plan prin care reprezentanții de vânzări să își poată depăși salariul net prin performanța lor, întreprinderile pot asigura o creștere și un succes susținut. Nu uitați, este mai bine să aveți mai puțini reprezentanți cu performanțe ridicate decât mulți reprezentanți neperformanți pentru a evita arderea de numerar și pentru a menține profitabilitatea.

Planificarea strategică a capacității pentru succesul vânzărilor

Planificarea capacității și concentrarea pe calitate în detrimentul cantității sunt esențiale pentru creșterea și succesul unei companii. Este important să vă concentrați lead-urile cu cei mai buni închizători în primele zile, mai degrabă decât să împrăștiați resursele cu o echipă mare. Sprijinirea și îndrumarea reprezentanților de vânzări este necesară, dar greșelile pot fi dăunătoare atât pentru companie, cât și pentru individ. Succesul vânzărilor poate varia drastic în funcție de mediu, astfel încât identificarea unei bune potriviri din timp este esențială. Nu uitați, este mai bine să aveți o echipă mică de persoane cu performanțe de top care câștigă mulți bani decât o echipă mare care se străduiește să atingă obiectivele.

Angajarea reprezentanților de vânzări de succes

Atunci când angajați reprezentanți de vânzări, este esențial să căutați candidați al căror ultim produs a fost mai greu de vândut decât al dumneavoastră. Acest lucru indică faptul că aceștia au abilitățile și determinarea de a face față provocărilor și de a reuși într-un mediu de vânzare mai dificil. Angajarea unei persoane pentru care produsul anterior a fost mai ușor de vândut s-ar putea să nu aibă abilitățile necesare pentru a vinde eficient produsul dumneavoastră. Căutați candidați care au experiență pe o piață mai competitivă sau un produs mai tehnic, deoarece este probabil ca aceștia să exceleze în vânzarea ofertei dvs. Luând în considerare cu atenție dificultatea experienței lor anterioare de vânzare, vă puteți pregăti echipa de vânzări pentru succes.

Regula celor opt în scalarea organizației de vânzări

Simplitatea este esențială în extinderea unei organizații de vânzări. Urmând „regula celor opt”, conform căreia opt SDR au nevoie de un manager, opt AE au nevoie de un director și așa mai departe, vă puteți construi și dezvolta eficient echipa de vânzări. Evitând inflația de titluri și înțelegând că majoritatea primilor șefi de vânzări ar trebui să fie un vicepreședinte de vânzări întindere, vă puteți asigura că echipa dvs. este pregătită pentru succes. Concentrați-vă pe a avea mai puțini SDR care pot avea conversații mai bune, mai degrabă decât să încercați să vă extindeți prea repede. Păstrând lucrurile simple și urmând aceste linii directoare, vă puteți structura și dezvolta eficient organizația de vânzări.

Angajarea unui vicepreședinte de vânzări pentru succes

Atunci când vă angajați primul vicepreședinte de vânzări, căutați un candidat care este dispus să crească și să evolueze în acest rol. Este crucial pentru dezvoltarea carierei lor, pentru creșterea personală și pentru succesul capitalului propriu. În plus, asigurați-vă că vicepreședintele dvs. de vânzări poate angaja și dezvolta în mod eficient manageri puternici în subordinea sa. Fără o echipă de conducere solidă, organizația ar putea avea dificultăți în a se extinde și a-și atinge potențialul maxim. Concentrându-vă pe angajarea oamenilor potriviți și pe stimularea creșterii lor, vă puteți pregăti echipa de vânzări pentru un succes pe termen lung și puteți preveni apariția unor fisuri în fundația organizației.

Specializare și colaborare: Cheile unei echipe de vânzări de succes

Specializarea este esențială în construirea unei echipe de vânzări de succes. În timp ce ideea unui director de cont complet poate părea atrăgătoare, realitatea este că majoritatea AE-urilor prosperă atunci când se concentrează pe încheierea de contracte și lucrul cu clienții potențiali. Angajarea unor membri specializați ai echipei, cum ar fi SDR pentru a genera cerere, poate ajuta la crearea unui proces de vânzări mai eficient. În plus, fondatorii nu ar trebui să se aștepte ca directorii de vânzări să treacă în mod natural la roluri de management. În schimb, crearea unui traseu de carieră pentru colaboratorii individuali cu performanțe de top poate duce la un succes pe termen lung. Colaborarea dintre echipele de produs și cele de vânzări este, de asemenea, crucială, managerii de produs fiind profund implicați în vânzări pentru a asigura alinierea și succesul în satisfacerea nevoilor clienților.

Puterea strategică a unui vicepreședinte de produs în companiile B2B

A avea un vicepreședinte de produs puternic poate fi un factor de schimbare în companiile B2B. Vicepreședintele de produs acționează ca un mini-director general în cadrul marilor întâlniri cu clienții, luându-și angajamente și deținând foaia de parcurs. Aceștia au capacitatea de a conecta diferite părți ale produsului care nu se aliniază în mod natural și au seriozitatea necesară pentru a lucra cu clienții mari. Prin împuternicirea vicepreședintelui de produs cu un buget în fiecare trimestru pentru a prioritiza solicitările de vânzări, se poate evita ca coada să dea din coadă și să ardă organizația. Această armă strategică a unui vicepreședinte de produs poate aduce amploare și succes companiilor SaaS atunci când este utilizată eficient.

Construirea unei relații puternice între echipele de produs și de vânzări

Colaborarea și comunicarea între echipele de produs și cele de vânzări sunt esențiale pentru succes. Liderii de produs ar trebui să ofere un buget și o foaie de parcurs clară pentru vânzări, permițând contribuții și ajustări în limita rațiunii. Implicând vânzările în procesul de luare a deciziilor și ascultând în mod activ nevoile acestora, echipele pot colabora eficient pentru a echilibra prioritățile și a lua decizii în cunoștință de cauză. Este normal să existe o oarecare tensiune între produs și vânzări, dar aceasta este un semn al unei organizații prospere. Prin încurajarea unei culturi a comunicării deschise și a respectului reciproc, companiile pot preveni rupturile și pot obține succes pe termen lung în vânzările B2B.

Comunicare eficientă și aliniere în echipele interfuncționale

Comunicarea și alinierea sunt esențiale în echipele interfuncționale. Împingerea deciziilor către liderii corespunzători și asigurarea unor întâlniri regulate în care echipele de vânzări și de produs își împărtășesc prioritățile pot preveni neînțelegerile și crea sinergii. Este esențial să existe procese structurate pentru a evita tensiunile și a facilita discuțiile productive. În plus, alinierea KPI și OKR cu obiectivele generale de venituri poate fi benefică, dar este important să se echilibreze stimulentele financiare cu satisfacția clienților. Învățarea din tendințele și experiențele din industrie poate ajuta la luarea unor decizii în cunoștință de cauză pentru a conduce la succes și pentru a evita rezultate potențial dăunătoare, cum ar fi relațiile tensionate cu clienții din cauza concentrării nepotrivite asupra indicatorilor de venituri.

Asigurarea unei creșteri etice a veniturilor în startup-uri

Armarea succesului clienților sau a echipelor de produs poate duce la câștiguri pe termen scurt, dar cu prețul satisfacției clienților pe termen lung și al integrității produsului. Este crucial pentru fondatori să alinieze echipele de produs cu obiectivele de venituri fără a depăși limitele etice. Acordarea de spațiu pentru experimentare și eșec, în anumite limite, favorizează inovarea și creșterea în cadrul startup-urilor. Evitarea presiunii de a prioritiza veniturile în detrimentul experienței clienților poate preveni practicile obscure care pot aduce câștiguri rapide, dar care dăunează reputației mărcii pe termen lung. Echilibrarea generării de venituri cu menținerea încrederii clienților este esențială pentru succesul durabil al companiilor SaaS.

Pentru a construi o companie B2B de succes și a ajunge la cifre de afaceri de miliarde de dolari, fondatorii trebuie să se concentreze pe puterea de compunere și pe reducerea ratei de dezabonare. Lucrând neîncetat pentru a reduce ratele de dezabonare și având întotdeauna un pas următor în cadrul ședințelor de vânzări, fondatorii pot muta constant mingea în josul terenului și, în cele din urmă, pot asigura contractele necesare pentru a-și dezvolta afacerea. Nu este vorba doar de a cere bani, ci de a progresa continuu către următoarea etapă. Înțelegând importanța compunerii veniturilor și concentrându-se pe fidelizarea clienților, startup-urile se pot poziționa pentru un succes pe termen lung și pot atinge statutul de miliard de dolari în viitor.

Când vine vorba de îmbunătățirea abilităților de vânzare, există resurse valoroase, precum SaaStr.University și cartea „From Impossible To Inevitable”, care pot oferi informații și sfaturi. Este important să fii precaut în fața abundenței de cursuri de vânzări disponibile online și să prioritizezi centrarea pe client atunci când alegi duratele de probă. În timp ce unele companii beneficiază de încercări mai scurte pentru a încheia rapid contracte, altele, precum Slack și Zoom, au avut succes cu încercări infinite. În cele din urmă, fondatorii și echipele de produs ar trebui să ia decizii care să aducă beneficii atât clientului, cât și creșterii pe termen lung a companiei, mai degrabă decât să urmeze tendințele pe termen scurt sau sfaturile celor din afara industriei.

Prioritizarea nevoilor clienților pentru succesul afacerii

Este esențial să acordați prioritate nevoilor și preferințelor clienților în deciziile dumneavoastră de afaceri. În loc să forțați clienții să încheie contracte anuale, luați în considerare posibilitatea de a oferi opțiuni de plată flexibile, cum ar fi abonamentele lunare, pentru a vă alinia la preferințele acestora. Concentrează-te pe construirea încrederii și a unor relații pe termen lung prin oferirea de valoare care să justifice creșterile de preț și prin extinderea testelor gratuite pentru a prezenta cu adevărat beneficiile produsului tău. Nu uitați, vocea clientului trebuie să vă ghideze strategia de produs, nu doar tacticile de vânzări sau de marketing. Punând clientul pe primul loc și câștigându-i loialitatea, puteți crea o afacere sustenabilă care să crească până la 1 miliard de dolari ARR în mod organic.

Prioritizarea satisfacției clienților pentru o creștere bazată pe produs

Concentrarea pe furnizarea unei valori mai mari decât cea pe care o scoateți pentru clienții dvs., investirea într-o ediție gratuită a produsului dvs. și promovarea utilizatorilor de lungă durată pot duce la succesul creșterii bazate pe produs. Deși poate fi tentant să prioritizezi monetizarea, cultivarea publicului larg și mulțumirea clienților ar trebui să fie prioritatea principală. În calitate de lider de produs, fiți vocea clientului, lucrați mai mult pentru a găsi plăcerea de a face clienții fericiți și fiți avangarda în compania dvs. În acest an, faceți din acesta anul clientului și străduiți-vă să faceți lucruri mărețe în lumea dezvoltării de produse.

Construirea excelenței prin inovare de produs

Concentrarea pe furnizarea de produse excelente poate energiza echipa dumneavoastră și conduce la succes. Chiar dacă nu sunteți sigur de strategia exactă pentru a obține mai multe clienți potențiali sau pentru a obține creștere, investiția în calitatea codului pe care îl scrieți și a produselor pe care le livrați poate avea un impact semnificativ. Provoacă-te pe tine și echipa ta să livrezi trei lucruri grozave în acest an. Inspiră colaborarea între departamente prin prioritizarea excelenței în dezvoltarea produselor. La fel ca un film sau o emisiune TV bine realizată, software-ul excepțional încântă utilizatorii și depășește așteptările. Fiți Maverick în industria dvs., depășind limitele și căutând excelența în tot ceea ce faceți.

Puterea bunăvoinței în afaceri și în viață

A fi amabil este crucial atât la locul de muncă, cât și în viață. Jason Lemkin reflectă asupra importanței de a da dovadă de bunătate chiar și în situații dificile. El subliniază că, deși nu este întotdeauna amabil, prețuiește onestitatea și bunătatea mai presus de orice. Lemkin împărtășește o experiență personală în care regretă că nu a fost amabil cu un client care a trecut la un concurent. Acest lucru servește ca un memento că bunătatea poate avea un impact semnificativ asupra relațiilor și rezultatelor. Într-o lume în care succesul vine adesea în detrimentul celorlalți, alegerea de a fi amabil poate duce la legături de durată și rezultate pozitive.

Puterea bunăvoinței în conducere

Bunătatea este esențială în conducere și în afaceri. Deși există o presiune pentru a fi necruțător și necruțător, directorii executivi și liderii de succes sunt amabili, nu moi. A fi amabil nu înseamnă a fi slab; înseamnă a fi dedicat, a lua decizii dificile și a trata angajații cu empatie. Nu uitați că orice eșec în cadrul echipei dvs. cade în cele din urmă pe umerii dvs., deoarece dvs. i-ați angajat. Străduiți-vă să fiți amabili în fiecare interacțiune și provocați-vă să fiți empatici și să oferiți sprijin. Poate fi un concept simplu, dar poate avea un impact de durată asupra carierei și dinamicii echipei dumneavoastră. Fiți amabil, întotdeauna.

Construirea relațiilor cu clienții prin intermediul evenimentelor

Găzduirea de evenimente pentru clienții și potențialii clienți poate fi un instrument de marketing puternic, chiar dacă începe cu întâlniri sau cine cu friptură. Prin reunirea clienților dvs., aceștia pot deveni cei mai buni avocați ai dvs. și pot ajuta la vânzarea produsului sau serviciului dvs. către potențialii clienți. Începeți cu evenimente mici și puțin costisitoare, extinzându-le treptat, pe măsură ce compania dvs. crește și veniturile vă permit. În timp ce evenimentele la scară largă pot fi incredibil de costisitoare, acestea pot avea, de asemenea, un impact incredibil în ceea ce privește conștientizarea mărcii și construirea comunității. Nu uitați, clienții dvs. sunt cheia succesului dvs., iar crearea de oportunități pentru ca aceștia să se conecteze poate aduce randamente semnificative pe termen lung.

Planificarea strategică a evenimentelor pentru succes

Organizarea de evenimente poate fi o întreprindere riscantă și costisitoare, cu potențial de pierderi financiare semnificative. Cu toate acestea, atunci când sunt organizate în mod strategic și la scară largă, evenimentele pot fi extrem de profitabile și valoroase pentru crearea de comunități și rețele. Este esențial să alegeți cu atenție evenimentele la care să participați sau să le găzduiți, concentrându-vă pe cele care atrag cei mai buni participanți și care oferă oportunități semnificative de implicare. În timp ce întâlnirile mai mici pot avea locul lor, evenimentele mai mari, bine planificate, pot reuni lideri de top din industrie și pot oferi o platformă valoroasă pentru marketing și networking. În cele din urmă, cheia este să fiți selectiv și strategic în ceea ce privește participarea dvs. la evenimente pentru a maximiza beneficiile și a minimiza riscurile.

Elaborarea unor mesaje convingătoare pentru comunicarea strategică

Comunicarea strategică prin e-mail și social media poate fi un instrument puternic pentru a ajunge la persoanele influente din orice domeniu. Jason Lemkin subliniază importanța elaborării unor mesaje convingătoare care să iasă în evidență și să maximizeze șansele de a fi citite și, eventual, de a primi un răspuns. Deși poate fi o provocare să obții o oră din timpul cuiva, contactarea cu solicitări concise și atente poate duce la conexiuni și oportunități valoroase. Nu uitați, calitatea în detrimentul cantității este cheia atunci când vine vorba de angajarea cu figuri cheie, așa că abordați fiecare interacțiune cu un scop clar și o mentalitate strategică pentru a avea cele mai mari șanse de succes.

Sursa