Rezultatele sondajului privat SAAS 2019 - Partea 1

Pentru al șaptelea an consecutiv, suntem mândri să lucrăm cu KBCM Technology Group (fostul Pacific Crest Securities) pentru a împărtăși rezultatele unui sondaj realizat în rândul a ~424 de companii private SaaS.

Mulțumim cititorilor de la forEntrepreneurs care au participat la sondaj! De asemenea, îi mulțumim lui David Spitz (@dspitz) și echipa de la KBCM Technology Group pentru munca depusă în cadrul sondajului.

Prima parte va analiza următoarele aspecte (raportul complet poate fi descărcat) aici):

Componența participanților la sondaj
Ratele de creștere
Go-To-Market și vânzări și marketing
Rațiile CAC și amortizarea CAC
Operațiuni

Statistici reprezentative privind participanții la sondaj:

8,7 milioane de dolari, mediana ARR de încheiere a anului 20181, cu 97 de companii >$25MM
Creșterea organică mediană a ARR în 2018 a fost de +40% și +35% pentru companiile >$25MM
Mediana angajaților (FTE): ~90
Numărul mediu de clienți: ~300
~28.000 $ valoarea medie anuală a contractului
65% au sediul central în SUA.

Vizualizare sumară a performanței mediane a indicatorilor SaaS în 2018

Respondenți: Creștere organică ARR: 225, Surse de rezervări ARR noi brute: 214, CAC combinat: 197, Rata de consum de capital în 2018 în timpul anului: 175, Rata de consum de capital cumulată: 158, Churn brut în dolari: 216

Componența participanților la sondaj

Geografia participanților la sondaj (HQ)

Distribuția mărimii participanților la sondaj

Eficiența capitalului uman

Respondenți (Eficiență ARR per ETP): 422, <2,5MM$: 99, 2,5MM$-5MM$: 52, 5MM$-10MM$: 71, 10MM$-25MM$: 103, 25MM$-50MM$: 46, 50MM$-100MM$: 36, <100MM$: 15

Ratele de creștere

Creștere organică ARR

Notă: Nu include creșterea din M&A

Respondenți: Total: 324, <2,5MM$: 60, 2,5MM$-5MM$: 39, 5MM$-10MM$: 57, 10MM$-15MM$: 36, 15MM$-25MM$: 47, 25MM$-35MM$: 17, 35MM$-50MM$: 23, 50MM$-75MM$: 25, 75MM$-100MM$: 8, >100MM$: 12

Histograma creșterii organice ARR

Cât de repede ați crescut ARR organic în 2018?

Notă: Se exclud companiile cu creștere organică negativă sau fără creștere organică ARR

162 de respondenți

Compromisul creștere vs. ardere

Notă: Sunt excluse companiile cu o creștere organică negativă sau fără creștere organică ARR

128 de respondenți

Creșterea mediană în funcție de mărimea contractului

Valoarea mediană anuală a contractului (ACV): veniturile anuale recurente SaaS, excluzând serviciile profesionale, licențele perpetue și întreținerea aferentă pentru contractul median al clientului.

Notă: Valoarea mediană poate varia din cauza unei populații de eșantion diferite

Respondenți/Mediana ARR: Total: 183, <$5K: 27/$14MM; $5K-$15K: 30/$13MM; $15K-$25K: 15/$18MM; $25K-$50K: 37/$16MM; $50K-$100K: 25/$19MM; $100K-$250K: 30/$24MM; >$250K: 19/$33MM

Rata de creștere mediană în funcție de clientul țintă

1 Concentrarea pe clientul țintă – Cel puțin 2/3 din venituri provin de la baza de clienți desemnată

Notă: Companiile Enterprise sunt definite ca fiind orientate în principal către clienți cu >1000 de angajați, Middle Market ca 100-999 de angajați, SMB ca 20-100 de angajați și VSB ca <20 de angajați

Respondenți: Total: 225, Întreprinderi: 78, Întreprinderi / Middle Market & Middle Market: 85, Middle Market / SMB & SMB: 34, SMB / VSB & VSB: 17, Mixte: 11

Bazarea pe vânzări suplimentare &; extinderi

1 Include ~2,5% datorate creșterilor de preț

Respondenți: Total: 214, $5MM-$10MM: 52, $10MM-$15MM: 35, $15MM-$25MM: 44. $25MM-$50MM: 39, $50MM-$100MM: 32, >$100MM: 12

Go-To-Market și vânzări și marketing

Modul primar de distribuție

1 Modul primar de distribuție definit prin determinarea celui care contribuie cel mai mult la noile vânzări și confirmarea faptului că acesta contribuie cu cel puțin 20% mai mult decât oricare altul. În cazul în care niciun mod nu îndeplinește aceste condiții, acesta este mixt

144 și, respectiv, 155 de respondenți

Rata medie de creștere în funcție de strategia de vânzări

Respondenți/Mediana ARR: Total: 141, Field Sales: 84/$22MM, Inside Sales: 40/$15MM, Mixed: 17/$24MM

Notă: Vânzările pe internet și vânzările prin canale de distribuție au fost excluse din cauza dimensiunii reduse a eșantionului: Vânzări pe internet: 3/ 17 milioane de dolari, Vânzări prin canale: 5/ 12 milioane de dolari.

Modul primar de distribuție în funcție de mărimea mediană inițială a contractului

Respondenți: Total: 251, <$1K: 7, $1K-$5K: 47, $5K-$15K: 42, $15K-$25K: 22, $25K-$50K: 48, $50K-$100K: 42, $100K-$250K: 28, >$250K: 15.

Analiza vânzărilor pe teren vs. vânzări interne în principalele niveluri de mărime a tranzacțiilor încrucișate

1 Procentul de ARR în dolari sub contract la sfârșitul anului precedent care a fost pierdut în ultimul an (nu include beneficiile vânzărilor suplimentare și ale extinderilor).

2 Variația procentuală a VCA de la clienții existenți, rezultată doar din efectul pierderilor, al vânzărilor suplimentare/extinderilor și al creșterilor de preț

3 Vânzări & cheltuieli de marketing împărțite la noile componente ARR, excluzând churn-ul

Respondenți: Total: 44, dominat de domeniu: 27, dominate de interior: 17

Vânzări & Cheltuieli de marketing vs. rata de creștere

S&M Compoziție: Vânzări vs. costuri de marketing

Respondenți: Total: 132, Vânzări pe teren: 78, Vânzări interne: 38, Mixt: 16

Notă: Internet Sales 3 și Channel Sales 5, excluse din cauza dimensiunii reduse a eșantionului

Compoziția S&M: Vânzări vs. Marketing Costuri de închidere

2 Respondenți peste percentila 75

3 Respondenți sub percentila 25

Respondenți: Per total: 132, Vânzări pe teren: 78, Vânzări interne: 38, Mixt: 16

Rațiile CAC și rambursările CAC

Definiții ale ratelor CAC

Rețineți că suntem conștienți de faptul că unele companii ar putea considera că este oportun să presupună o ușoară diferență de timp în analiza CAC Ratio – cheltuielile S&M care determină înregistrările ARR din perioada viitoare, dar pentru simplitate și coerență, nu încercăm să surprindem astfel de ipoteze aici.

Distribuția ratelor CAC din 2018

Notă: Pe baza ratelor CAC din 2018

1 A se vedea definițiile de la pagina 25

Respondenți: Blended CAC: 197, Noul ARR de la noul client: 195, Upsells to Existing Customer: 152, Extinderi: 137

Perioada de recuperare a investiției CAC (pe baza marjei brute)

Perioada de recuperare a investiției CAC implicită: Definită ca număr de luni de profit brut din abonament necesare pentru a recupera costul complet al achiziționării unui client; calculată prin împărțirea raportului CAC la marja brută de abonament.

Respondenți: Perioada de recuperare a CAC pentru clienții noi: 162, Perioada de recuperare a CAC combinat: 175

CAC și eficiența capitalului

2 Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalului primar cumulat mobilizat plus datoria atrasă minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuții)

Notă: Se exclud companiile cu o creștere organică negativă sau fără creștere organică ARR

122 de respondenți

Rata CAC pentru clienții noi în funcție de modul principal de distribuție

Respondenți: Total: 181, Vânzări pe teren: 102, Vânzări interne: 57, Vânzări mixte: 22. Nu include Vânzările prin canale: 6, Vânzările pe internet: 8.

Operațiuni

Marja brută de abonament

185 de respondenți

Notă: Respondenții au fost rugați să elimine cheltuielile de remunerare pe bază de acțiuni și să includă cheltuielile de asistență pentru clienți.

Tendințe privind livrarea de aplicații SaaS începând cu 2014

Modul de livrare „predominant” raportat

Respondenți: 2014: 297; 2015: 282; 2016: 289; 2017: 384; 2018: 245; 2019: 274; Peste 3 ani: 270

Modul de livrare a aplicațiilor SaaS în funcție de mărimea companiei

Respondenți: Total: 192, $5M-$10M: 47, $10M-$15M: 32, $15M-$25M: 41, $25M-$40M: 20, $40M-$60M: 23, $60M-$100M: 19, >$100M: 10

Marja brută de abonament în funcție de livrarea aplicației

Respondenți: Total: 252, Amazon Web Services (AWS): 148, Google Cloud: 18, Salesforce: 5, Microsoft Azure: 23, Alți terți: 8, Hibrid / Multi-Cloud: 10, Altele: 9, Servere autoadministrate: 31

Servicii profesionale (% din primul an ARR) în funcție de clientul țintă

Respondenți: Total: 137, Întreprinderi: 52, Întreprinderi / Piața medie: 56, Middle Market / SMB: 22, SMB / VSB: 7, exclude Mixed: 4, din cauza dimensiunii reduse a eșantionului și a respondenților care au indicat că nu au servicii profesionale.

Analiza nivelurilor comisioanelor de vânzare