Pentru al șaptelea an consecutiv, suntem mândri să lucrăm cu KBCM Technology Group (fostul Pacific Crest Securities) pentru a împărtăși rezultatele unui sondaj realizat în rândul a ~385 de companii private SaaS.
Mulțumim cititorilor de la forEntrepreneurs care au participat la sondaj! De asemenea, îi mulțumim lui David Spitz (@dspitz) și echipa de la KBCM Technology Group pentru munca depusă în cadrul sondajului.
Prima parte va analiza următoarele aspecte (raportul complet poate fi descărcat) aici):
- Componența participanților la sondaj
- Ratele de creștere
- Go-To-Market și vânzări și marketing
- Rațiile CAC și amortizarea CAC
Statistici reprezentative privind participanții la sondaj
- $6.7MM mediană 2017 Încheiere ARR, cu 81 de companii >$25MM
- Mediana creșterii organice a ARR în 2017 a fost de +52% și +35% pentru companiile >$25MM
- Mediana angajaților (FTE): ~70
- Numărul mediu de clienți: ~325
- ~20.000 $ valoarea medie anuală a contractului
- 63% au sediul central în SUA
În acest an au fost aduse câteva modificări notabile la sondajul din acest an. Le-am cerut respondenților să furnizeze cifre precise (în loc de intervale) pentru anumite date cheie, cum ar fi ARR, rata de dezabonare și atribuirea vânzărilor & costurile de marketing. Modificările aduse sondajului ne-au permis să calculăm direct indicatorii din 2017.
Componența participanților la sondaj
Geografia participanților la sondaj
Distribuția participanților la sondaj
Eficiența capitalului uman
Respondenți (Eficiență ARR per ETP): 384, <5MM: 160, $5MM-$10MM: 65, 10MM-25MM: 80, 24MM-50MM: 47, <50MM: 33
Ratele de creștere
Creștere organică AAR
(1) Nu include creșterea din M&A
Respondenți: Total: 261, <2,5MM$: 53, 2,5MM$-5MM$: 37, 5MM$-15MM$: 64, 15MM$-25MM$: 36, 25MM$-35MM$: 20, 35MM$-50MM$: 22, 50MM$-75MM$: 17, <75MM$: 12
Histograma AAR a creșterii organice
Există o „coadă” lungă și rarefiată pentru creșterile care depășesc mediana, iar hiper-creșterea este rară la scară largă.
Cât de repede ați crescut AAR pe cale organică în 2017
Rata de creștere mediană în funcție de mărimea contractului
Mediana valorii anuale a contractului (ACV): veniturile anuale recurente SaaS, excluzând serviciile profesionale, licențele perpetue și întreținerea aferentă pentru contractul median al clientului.
Respondenți/Mediana ARR: Total: 144, <$5K: 21/$19MM, $5K-$15K: 25/$24MM, $15K-$25K: 15/$26MM, $25K-$50K: 28/$16MM, $50K-$100K: 27/$19MM, $100K-$250K: 20/$33MM, >$250K: 8/$21MM
Rata de creștere mediană în funcție de clientul țintă
(1)Concentrarea pe clientul țintă – Cel puțin 2/3 din venituri provin de la baza de clienți desemnată
Notă: Clienții Enterprise sunt definiți ca fiind orientați în principal către clienți cu >1000 de angajați, Middle market ca 100-999 de angajați, SMB ca 20-100 de angajați
și VSB ca <20 angajați
Respondenți: Total: 171, Enterprise: 53, Enterprise & Middle Market: 61, Piața medie și IMM: 27, IMM și VSB: 14, Mixt: 1
- Companiile care se concentrează pe piața medie, SMB &; VSB cresc, în general, mult mai rapid decât cele care se concentrează strict pe clienții întreprinderilor.
Bazarea pe vânzări suplimentare și extinderi
Respondenți: Total: 187, $5MM-$10MM: 47, $10MM-$25MM: 68, $25MM-$50MM: 41, >$50MM: 31
- Companiile mai mari se bazează mai mult pe strategii de upsells &; expansiuni („land &; expand”) – deși este rar să vezi chiar și cele mai mari care primesc mai mult de 50% din rezervări din astfel de strategii
Go-To-Market și vânzări și marketing
Modul primar de distribuție
(1) Modul primar de distribuție definit prin determinarea celui care contribuie cel mai mult la noile vânzări și confirmarea faptului că acesta contribuie cu cel puțin 30% mai mult decât oricare altul. În cazul în care niciun mod nu îndeplinește aceste condiții, atunci acesta este mixt
101 și, respectiv, 184 de respondenți
Rata de creștere mediană în funcție de vânzări Strategie
(1) Discrepanța față de mediana de 40% de pe diapozitivul 6 se datorează unui număr mai mic de respondenți care au răspuns la ambele întrebări.
(2) Rezultatele pot fi distorsionate de dimensiunea redusă a eșantionului de respondenți.
Respondenți/Mediana ARR: Total: 163, Vânzări pe teren: 78/$18MM, Vânzări interne: 44/$19MM, Vânzări pe internet: 7/$24MM, Vânzări prin canale: 6/$18MM, Mixt: 28/$24MM
-
Companiile care se bazează predominant pe vânzările pe teren tind să crească mai lent decât cele care se bazează predominant pe vânzările interne. Modelele mixte indică, de asemenea, o creștere mai mare. În timp ce internetul și canalul sunt, de asemenea, puternice, datele sunt prea puține pentru a fi concludente.
Strategia de distribuție, creșterea și eficiența capitalului
(1) Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalurilor proprii primare cumulative obținute plus datoria atrasă minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuții)
80 de respondenți
- O privire asupra graficului de dispersie care compară strategiile GTM pe teren vs. cele conduse din interior nu relevă niciun model clar care să definească creșterea, consumul de capital și dimensiunea – fiecare are campionii săi.
Modul primar de distribuție în funcție de dimensiunea mediană a contractului inițial
Respondenți: Total: 239, <$1K: 11, $1K-$5K: 40, $5K-$15K: 53, $15K-$25K: 30, $25K-$50K: 43, $50K-$100K: 29, $100K-$250K: 24, >$250K: 9
- Analizate în funcție de valoarea mediană a contractului inițial, vânzările pe teren domină în cazul companiilor cu contracte mediane de peste 50 000 de dolari. Strategiile de vânzări interne sunt cele mai populare în rândul companiilor cu valoarea mediană a contractelor de 1.000- 25.000 $.
Analiza vânzărilor pe teren față de vânzările interne în principalele niveluri de mărime a contractelor încrucișate
(1)Procentul din ARR în dolari sub contract la sfârșitul anului precedent care a fost pierdut în ultimul an (nu include beneficiile vânzărilor suplimentare și ale extinderilor).
(2)Variația procentuală a VCA de la clienții existenți, care rezultă numai din efectul pierderilor, al vânzărilor suplimentare/extinderilor și al creșterilor de preț
(3)Vânzări & cheltuieli de marketing împărțite la noile componente ARR, excluzând churn-ul
Respondenți: Total: 63, dominat de domeniu: 31, dominate de interior: 32
-
În cazul companiilor cu contracte de dimensiuni medii, cele care aleg vânzările interne în locul celor externe: (1) cresc mai repede (47% față de 28%), deși sunt mai mari (20 milioane de dolari ARR față de 10 milioane de dolari); (2) au o rată anuală mai mare de retragere brută în dolari (14% față de 10%), dar o retenție netă în dolari similară (100% față de 102%); totuși (3) au rate CAC combinate mai mici (1,06 dolari față de 1,34 dolari).
Cheltuieli de vânzări și marketing în comparație cu ratele de creștere
Respondenți: Total: 159; <20%: 18, 20-40%: 49, 40-60%: 42, 60-80%: 26, 80-100%: 14, >100%: 10
Compoziție S&M: Vânzări vs. costuri de marketing
Respondenți: Total: 165, Vânzări pe teren: 74, Vânzări interne: 51, Vânzări prin internet: 10, Vânzări prin canale: 5, Mixt: 25
- Compania medie alocă 30% din cheltuielile de S&M pentru marketing. Cu toate acestea, companiile axate pe vânzările pe internet se bazează mai mult pe marketing, cu 60%. În mod surprinzător, compania mediană axată pe vânzările interne se bazează doar puțin mai mult pe marketing decât cele axate pe vânzările pe teren.
S&M Composition: Vânzări vs. Marketing – costuri apropiate
Respondenți: În general: 165, Vânzări pe teren: 74, Vânzări interne: 51
Ratele CAC și amortizarea CAC
Comparație între ratele CAC raportate și ratele CAC calculate
CAC și eficiența capitalului
(1)Capitalul consumat definit ca fiind totalul capitalurilor proprii primare cumulative mobilizate plus datoria atrasă minus numerarul din bilanț (ajustat pentru dividende/distribuiri)
105 respondenți
-
În special, companiile cu cea mai rapidă creștere care depășesc pragul de 10 milioane de dolari ARR tind să aibă rate CAC mai mici. Este interesant faptul că, deși ratele scăzute ale consumului de capital par, de asemenea, să fie corelate, există câteva excepții notabile (câteva cercuri mai mari în sus și/sau în dreapta).
Distribuția ratelor CAC calculate în 2017
Notă: Pe baza ratelor CAC calculate pentru 2017
Respondenți: Blended CAC: 169, Noul ARR de la noul client: 163, Upsells to Existing Customer: 127, Extinderi: 115
- Mediana CAC pentru clienții noi de 1,32 USD este aproape dublă față de CAC pentru vânzări suplimentare (0,71 USD) și peste 3,0 ori CAC pentru expansiune (0,38 USD). Mediana CAC mixt de 1,11 USD oferă un punct de referință all-in.
Raportul CAC pentru clienții noi în funcție de modul principal de distribuție
Notă: Pe baza ratelor CAC calculate pentru 2017
(1)Rezultatele pot fi distorsionate de dimensiunea redusă a eșantionului de respondenți
Respondenți: Total: 163, Vânzări pe teren: 78, Vânzări interne: 48, Vânzări prin internet: 8, Vânzări prin canale: 7, Mixt: 22
- După cum era de așteptat, raportul CAC pentru clienții noi pentru vânzările pe teren este semnificativ mai mare decât toate celelalte strategii de vânzări, în unele cazuri cu o marjă mare.
CAC Perioada de recuperare a investiției (pe baza marjei brute)
(1)Perioada de recuperare CAC implicită: Definită ca fiind numărul de luni de profit brut din abonament necesare pentru a recupera costul complet al achiziționării unui client; se calculează prin împărțirea raportului CAC calculat la marja brută de abonament.
Respondenți: Perioada de recuperare a CAC pentru clienții noi: 138, Perioada de recuperare a CAC combinat: 142