Cu un deceniu în urmă, partenerul meu (și legenda SaaS) David Skok a scris despre „Time to Wow!”. – care te-a ajutat să evidențiezi cât de puternic poate fi atunci când cumpărătorul trăiește un moment Wow!, când vede pe deplin valoarea produsului tău. Postarea a continuat apoi să analizeze cum să scurtați timpul până la Wow!
Am observat un nou model care permite startup-urilor să încheie contracte mari, rapid. Acești fondatori și primii angajați reușesc să inverseze cu succes întregul ciclu tradițional de vânzări al întreprinderilor, cunoscut ca fiind lent, prin mutarea momentului „Wow!” al clientului de la sfârșitul ciclului de vânzări la începutul acestuia. Haideți să explorăm lumea piloților „fără permisiune”.
Este general acceptat faptul că, cu cât mai repede produsul dvs. poate oferi clienților acel sentiment „wow”, cu atât mai bine. Dar, în prezent, mult prea multe produse au nevoie de o veșnicie pentru a oferi acel moment. Vânzările la nivel de întreprindere se realizează printr-o lungă perioadă de apeluri de vânzare, achiziții, negocieri contractuale și integrare tehnică. Toate acestea au loc înainte ca un client potențial să poată trăi acel moment de uimire și să creadă cu încredere că un produs va funcționa pentru cazul său de utilizare. Sincer să fiu, este un miracol că vânzările în întreprinderi se încheie.
Captura 22: „Vă voi da datele mele odată ce știu că funcționează pe datele mele”
Există un motiv pentru acest lucru. În general, produsele software pentru întreprinderi au nevoie de datele clientului dumneavoastră pentru a funcționa. Pentru a evita acest lucru, unele demonstrații folosesc date false pentru a simula o experiență teoretică a utilizatorului. Este ca și cum ai privi pe altcineva conducând o mașină la reprezentanță. Este mult mai interesant să o testați singur.
Dar majoritatea potențialilor clienți nu oferă datele angajatorului lor decât atunci când sunt convinși că merită. Obținerea luminii verzi pentru a partaja sau integra datele companiei cu o terță parte implică sărituri prin cercuri. Potențialii trebuie să cheltuiască capital social de-a lungul drumului, mai întâi pentru a-și asigura sprijinul politic intern, apoi pentru a parcurge aprobările formale.
Pe de altă parte, rareori clienții ajung cu adevărat la „wow!” înainte de a vedea produsul dvs. utilizat în contextul lor specific, adică cu propriile lor date. Vă aflați într-o situație fără ieșire.
Pentru a ieși din acest cerc vicios, să ne imaginăm, în schimb, dacă produsul dvs. ar putea arăta unui client exact cum ar arăta și cum s-ar simți experiența atunci când este utilizat cu propriile date, în contextul lor, înainte de a petrece timp cu apelurile de vânzări, achizițiile, aspectele juridice, integrarea etc. Acest lucru ar schimba totul…
Introduceți pilotul fără permisiune
Aici intervine pilotul fără permisiune. Este un cod de înșelăciune care stabilește timpul de valorificare a clientului la zero. Este instrumentul dvs. pentru a depăși scepticismul clienților și pentru a face acest lucru imediat.
Cu pilotul fără permisiune, mutați momentul wow al prospectului dvs. de la sfârșitul procesului de vânzare la începutul acestuia, în aceeași clipă în care aude pentru prima dată de produsul dvs. Nu aveți nevoie ca ei să fie de acord sau să configureze ceva înainte ca demonstrația să funcționeze pur și simplu, de unde și „fără permisiune”.
Deci, ce este? Pilotul fără permisiune este o demonstrație de produs care utilizează date publice, specifice clienților, pentru a oferi instantaneu un moment de uimire.
Cum se creează un pilot fără permisiune
Cei trei pași de bază pentru un pilot fără permisiune sunt:
- Obțineți datele publice
- Construiți un instrument pentru aceasta
- Conduceți cererea către acel instrument
Nu orice companie este un candidat pentru piloții fără permisiune, dar proliferarea constantă a datelor publice în ultimii 10 ani înseamnă că există cu siguranță oportunități neexploatate pentru mai multe demonstrații de moment wow. Progresele recente în tehnicile ML, cum ar fi viziunea computerizată și procesarea limbajului natural cu LLM, ne permit, de asemenea, să structurăm cantități uriașe de date nestructurate, creând oportunități suplimentare de piloți fără permisiune.
Un exemplu din lumea reală: cum folosește Emerge pilotul fără permisiune
Piloții fără permisiune nu sunt doar o idee ipotetică a CV-ului. Ele sunt folosite efectiv pe piață pentru a câștiga mai repede clienți mari. Iată un exemplu de la o companie din portofoliul nostru care utilizează un tip deosebit de inteligent de date publice: codul binar al fiecărei aplicații mobile din magazinele de aplicații iOS și Android.
Pentru informații de fond, Instrumente Emerge este o suită de gestionare a performanței aplicațiilor mobile (APM) și de optimizare care, printre altele, permite dezvoltatorilor să facă aplicațiile mobile mai mici. Micșorarea dimensiunii acestora face ca aplicațiile să ocupe mai puțin spațiu pe telefon, să necesite mai puține date și mai puțin timp pentru a fi descărcate și să se încarce mai repede la pornire. În mai puțin de 3 ani, startup-ul a obținut clienți precum DoorDash, Piața, Airbnb, Duolingo, Dropbox, Classpass, Classpass, Bumble, Faire și alte nume de uz casnic pe care încă nu le pot numi public. Toate fără reprezentanți de vânzări.
Să înțelegem cum i-au ajutat piloții fără permisiune să ajungă acolo. În timp ce produsul complet Emerge se integrează într-adevăr în procesul de dezvoltare al unui grup de inginerie mobilă, acest proces poate necesita acceptul mai multor părți interesate, ceea ce duce la un ciclu de vânzări lung. Pentru a scurta timpul până la „wow”, echipa a construit un sistem care să ofere demonstrații de analiză instantanee pentru orice prospect prin inginerie inversă a versiunii disponibile public a oricărei aplicații mobile native. Acest lucru a permis Emerge să arate echipelor de telefonie mobilă valoarea produsului lor prin simpla căutare a aplicației lor după nume (nu este necesară integrarea). Iată un exemplu care prezintă cea mai recentă aplicație TurboTax pentru iOS. Perspectivele automatizate ale Emerge au găsit economii care ar ajuta la reducerea dimensiunii aplicației cu peste 40%. Rețineți că, în niciun moment în generarea demonstrației publice TurboTax, Intuit, gigantul de 136 de miliarde de dolari care deține TurboTax, nu a fost nevoit să predea date, să redefinească contracte sau să obțină sprijin politic intern pentru a lua în considerare un nou furnizor.
La începutul anului 2023, Emerge a început să își automatizeze în mod regulat analiza aplicațiilor, creând pagini pentru fiecare. Au trecut de la analiza a aproximativ 500 de aplicații la începutul anului la peste 10.000 de aplicații publice la o cadență regulată.
În prezent, Emerge analizează mii de aplicații mobile pe săptămână. Ei folosesc analizele aplicațiilor pentru a crea conținut original (blog, scufundări adânci, fire de tweet). Acel conținut obține engagement. Deoarece fiecare analiză a aplicației trăiește pe un URL unic și public, aceste mini-piloturi devin artefacte pe care potențialii clienți nu se pot abține să nu le verifice și, adesea, să le împărtășească intern pe Slack cu colegii. De la începutul anului, acest angajament a dus la o creștere de 400% a numărului de urmăritori pe Twitter, a numărului de clicuri în căutările organice și a numărului de impresii.
Contractele mari au urmat, nu din cauza unui artificiu de scurtă durată, ci pentru că personajul client – dezvoltatorii de aplicații mobile – a putut examina rapid informații specifice legate de propria lor aplicație și a procedat la implementarea imediată a recomandărilor. Pentru majoritatea dezvoltatorilor, această experiență este mai bună decât să vorbească cu un vânzător.
Unde altundeva ar putea funcționa piloții fără permisiune?
Timp de brainstorming. Cele cinci exemple rapide și murdare de mai jos ar trebui doar să vă facă să vă simțiți creativi. Sutele de startup-uri care ar putea beneficia de piloți fără permisiune își cunosc sursele de date și cazurile de utilizare mult mai bine decât pot eu să ghicesc din capul meu. Eu vă ofer doar cadrul.
| Industrie | Caz de utilizare potențială | Sursa de date |
| SEO | Sugerați îmbunătățiri la implementarea SEO a companiilor pe baza datelor Google à la Conductor | Rezultatele căutării pe Google |
| Optimizarea comerțului electronic | Faceți referințe încrucișate la milioane de anunțuri de comerț electronic pentru a sugera îmbunătățiri care să stimuleze conversia în ceea ce privește textul, imaginile, videoclipurile și prețurile. S-ar putea vizionați acest videoclip despre călătoria companiei din portofoliul Matrix, Salsify, cu piloții fără permisiune. | Liste de comerț electronic |
| Securitate cibernetică, vânătoare de recompense pentru bug-uri | Scanare de detectare a vulnerabilităților și a amenințărilor de tip white hat à la HackerOne | Aplicații web |
| Fonduri speculative | Inteligența criminalistică pentru a detecta fraudele și eșecurile în ceea ce privește calitatea câștigurilor, îngropate în documente juridice à la Bedrock AI | Dosare SEC |
| Marketing bazat pe web | Fără a forța crearea unui cont, Mutiny permite oricărui potențial client să vadă cum software-ul lor ar personaliza paginile de destinație pe baza diferitelor atribute ale publicului. | Pagini de aterizare |
De la Github open source repo la anunțuri de închiriere, videoclipuri pe Youtube și anunțuri de angajare: lumea este o stridie pentru dumneavoastră.
Pentru a vă ajuta la generarea de idei, începeți prin a nota toate sursele de date publice relevante pentru produsul sau industria dvs. la care vă puteți gândi. Apoi întrebați-vă: „Ce ar putea să facă produsul meu presupunând că nu ar avea niciodată date exclusive despre clienți, dar ar putea ingera toate aceste surse de date publice?” În ceea ce privește răspunsul dumneavoastră, urmăriți un demo care să facă „ceva mișto”. Nu știu sigur de ce, dar „cool” este adjectivul care tinde să le vină în minte constructorilor atunci când își imaginează acest lucru. Nu trebuie să fie perfect. Nu trebuie să fie ceva pentru care clienții ar plăti. Pentru piloții buni fără permisiune, „ceva cool” este un bun început.
Dacă nu este deja evident, merită menționat aici în încheiere: piloții fără permisiune pot fi un instrument puternic. Desfășurați-vă piloții într-un mod care să vă construiască brandul, nu într-un mod care să îl distrugă. Gândiți-vă la tonul pe care doriți să îl dați perspectivelor, la ceea ce doriți să simtă atunci când văd pilotul. Mult noroc!