În postarea de astăzi de pe blog aș dori să vă prezint partenera mea pentru Zero la 100, Stephanie (Schatz) Friedman. Stephanie a fost director în 3 startup-uri de succes și a fost cel mai recent SVP of Sales and Customer Success la Xamarin care, între timp, a fost achiziționată de Microsoft.
Stephanie s-a alăturat companiei Xamarin ca prima angajare non-inginer în 2012 și a construit organizația de la zero la 50 de milioane de dolari ARR și 100 de oameni de vânzări.
Un interviu despre această experiență este inclus mai jos și aștept cu nerăbdare să o aud împărtășind mai multe din experiența și perspectivele sale săptămâna viitoare, în cadrul evenimentului nostru inaugural Zero to 100.
D: Când v-ați alăturat echipei Xamarin, cum au arătat primele săptămâni?
S: În primele zile am jucat rolul unui vânzător „deschizător de drumuri”, așa cum îl descrieți dumneavoastră. Îmi dădeam seama cui vindeam, care era mesajul nostru – practic, îmi dădeam seama de mișcarea noastră repetabilă de vânzare.
În paralel, am conceput procesul nostru de la lead la cash, am implementat salesforce și marketo și o listă întreagă de alte instrumente software de sprijinire a vânzărilor împreună cu echipa fondatoare. După câteva luni, am făcut prima angajare: un dezvoltator mobil uimitor care s-a alăturat ca primul nostru inginer de succes al clienților.
Am început doar cu inbound, cu tranzacții de dimensiuni destul de mici și cicluri de vânzare scurte – practic un model tipic de vânzări cu viteză mare. În timp, am adăugat o echipă pentru segmentul midmarket și corporate, precum și o echipă de canal.
Mai târziu, am adăugat o echipă pentru întreprinderi interne și, în cele din urmă, echipa pentru întreprinderi interne a evoluat către o echipă de teren tradițională pentru întreprinderi.
După aproximativ 4 ani, SMB, Enterprise și Partenerii reprezentau fiecare aproximativ ⅓ din veniturile mele.
Cu 3,5 ani înainte, aveam o echipă de aproximativ 100 de oameni de vânzări și ne apropiam de 50 de milioane de dolari în vânzări – și apoi am fost achiziționați de Microsoft pentru un venit de aproximativ 10 ori mai mare.
D: O experiență grozavă. Deci, la ce fel de conținut se poate aștepta publicul nostru de la dumneavoastră?
S: De-a lungul anilor, am încercat să devin din ce în ce mai intenționat în ceea ce privește modul în care construiesc și conduc o echipă de vânzări. Scopul meu este de a împărtăși o viziune strategică asupra modului de a construi și de a gestiona o echipă de vânzări foarte performantă, în combinație cu idei foarte practice și tactice, precum și cu lecțiile învățate.
D: Sună grozav. Dați-ne un exemplu!
S: Da, absolut. Fondatorii mă întreabă adesea: Mi-am angajat prima persoană de vânzări, el / ea va apărea luni – ce fac ?
În timp ce onboarding-ul vânzărilor este un subiect complex, există o mână de lucruri foarte specifice care au funcționat bine pentru mine și echipele mele.
În general, înainte de a începe să angajezi oameni de vânzări, este primordial ca fondatorii să fi început să vândă cu succes produsul. Directorul general sau unul dintre fondatori ar trebui să fie cel mai bun agent de vânzări. Odată ce ați angajat șeful de vânzări sau prima persoană de vânzări, este important să îi învățați cât mai mult posibil din ceea ce știu CEO-ul și fondatorii. Asta înseamnă că trebuie să extrageți de la fondatori tot ceea ce funcționează bine în ceea ce privește vânzarea. Există mai multe lucruri de făcut aici, dar una dintre cele mai bune modalități de învățare pentru noii angajați din vânzări este să facă apeluri comune cu clienții – așa că faceți cât mai multe în primele săptămâni.
Iată câteva bune practici:
- Rețineți că cel mai bun moment pentru a învăța și a învăța un nou angajat în vânzări nu este în timpul – ci înainte și după apel. (În general, sunt foarte mare fan al pregătirii apelurilor, precum și al apelurilor de informare).
- Programează o scurtă sesiune de pregătire a apelului în timpul căreia să definești obiectivul și agenda apelului și să explici cât mai mult posibil raționamentul și strategia ta în legătură cu acesta. Din experiența mea, este foarte util pentru organizațiile de vânzări să aibă o regulă foarte simplă: Niciun apel fără o agendă, niciun apel fără pregătire.
- Documentul pe care îmi place să îl folosesc pentru a mă pregăti pentru convorbiri și, de asemenea, pentru a lua notițe în timpul convorbirilor se numește „Blacksheet”. Îmi place să folosesc acest document pentru toate conturile de dimensiuni medii și mari, pentru o echipă SMB, funcționalitatea de luare de notițe din Salesforce funcționează adesea foarte bine. De multe ori, am folosit un simplu document Google pentru Blacksheet și l-am atașat la contul din Salesforce; în partea de sus a acestuia se regăsesc toate informațiile de bază despre cont, iar în continuare sunt notele de la fiecare apel cu clientul.*
Pentru fiecare apel al clientului vă recomand să aveți următoarele secțiuni:
-
- Participanți
- Obiectivul convorbirii
- Ordinea de zi a reuniunii
- To dos
- Note de la apel
- E-mail de urmărire:
- Întotdeauna mi-a plăcut ca reprezentantul să redacteze e-mailul de urmărire chiar în Blacksheet, folosind lista de lucruri de făcut din timpul convorbirii. De regulă, acest e-mail ar trebui să fie trimis întotdeauna în aceeași zi, în mod ideal imediat după apel.
- Foarte important: evitați să folosiți ca subiect „follow-up”. Nimeni nu vrea să fie „urmărit”. Găsiți întotdeauna o linie de subiect care să fie de valoare pentru client, chiar dacă este vorba de un cont pe care îl gestionați de mult timp. Asigurați-vă că creați valoare la fiecare interacțiune.
- Foile negre și scurtele sesiuni de pregătire a apelurilor sunt cel mai bun instrument pentru a vă asigura că toată lumea este la înălțime în timpul apelului și că toți participanții au informațiile relevante. Este foarte important să vă asigurați că în timpul pregătirii apelului creați o atmosferă în care noul angajat în vânzări se simte confortabil să pună toate întrebările pe care le are.**
- De obicei, recomand să faceți mai întâi o serie de apeluri „simulate”, într-un mediu relaxat. Într-o seară, comandați doar o pizza și începeți să întruchipați câțiva clienți ușori și unii mai dificili – acest lucru poate fi de fapt foarte distractiv.
- Prima serie de apeluri comune reale cu clienții este cel mai bine realizată de fondatori, astfel încât noul angajat să aibă timp să asculte și să învețe. După un timp, este timpul să schimbați, iar noul angajat va începe să conducă apelurile. Am constatat că cel mai bine este ca fondatorul să stea de fapt deoparte și să fie în modul „doar ascultare”, chiar dacă acest lucru ar putea necesita o oarecare reținere disciplinată din partea sa – este singura modalitate ca noul angajat să aibă de fapt șansa de a exersa. Chiar dacă este foarte tentant să abordeze mai întâi conturile cele mai importante / cele mai urgente, în mod ideal, lăsați-i să facă câteva apeluri de practică cu conturi mai mici sau mai puțin importante pentru început.
- Fă-ți timp pentru a diseca fiecare apel imediat după aceea. Uneori este greu să aloci acest timp într-un startup care se mișcă rapid, dar o ședință de bilanț poate fi făcută adesea în mai puțin de 5 minute și am văzut că se răsplătește din plin.
- Există o metodă de informare a clienților care îmi place foarte mult – trei întrebări simple:
- Ce a mers bine?
- Acesta este momentul în care trebuie să îl lăudați pe noul angajat în vânzări pentru tot ceea ce a făcut bine și, de asemenea, să vă asigurați că observă și internalizează lucrurile pe care dumneavoastră și ceilalți participanți la apel le-ați făcut și care au funcționat bine.
- Ce nu a mers bine?
- Acest lucru ar trebui discutat într-un mod prietenos și relaxat – ca o echipă, încercând să se îmbunătățească împreună. Încercați să vă faceți echipa să se simtă confortabil, de exemplu, menționând lucruri pe care le-ați spus și pe care le-ați formula diferit dacă ați putea să le spuneți din nou. Una dintre mantrele mele este „Mai bine în fiecare zi”, care oferă tuturor spațiul necesar pentru a învăța și a se îmbunătăți constant.
- Ce putem proiecta? (pozitive și negative).
- Aceasta este foarte importantă. Nu veți găsi un proiect la fiecare apel – dar o dată sau de două ori pe săptămână cineva va face ceva minunat (sau groaznic), iar elaborarea unui proiect înseamnă „Vom face acest lucru de acum înainte la fiecare apel” sau „Nu vom mai face niciodată această greșeală”. Evident, în orele suplimentare, aceste planuri trebuie să facă parte din materialul de formare în domeniul vânzărilor.David: această idee de Blueprinting este esențială pentru subfaza „Găsiți o mișcare de vânzări repetabilă” despre care vom vorbi în detaliu în cadrul curriculumului „De la zero la 100”. Căutăm să documentăm un manual de vânzări care să poată fi folosit pentru a instrui noi reprezentanți de vânzări, iar aceste schițe vor face parte din acest manual.
- Ce a mers bine?
- În funcție de nivelul de vechime al angajatului, ar putea avea sens să scrieți / revizuiți în comun e-mailurile importante în primele săptămâni, înainte ca acestea să fie trimise clientului; nu în spirit de micromanagement, ci mai degrabă oferindu-le timp noilor membri ai echipei dvs. să găsească „vocea” noii companii pentru care lucrează acum.
- În cele din urmă, înainte de a aduce la bord orice nou angajat în vânzări, vă sugerez cu tărie să le cereți să treacă un test de scriere. Comunicarea scrisă cu clienții dvs. este extrem de importantă, iar atenția la detalii aici contează cu adevărat.
D: Fantastic – aștept cu nerăbdare primul nostru eveniment live de la „Zero la 100” pe 11 septembrie în San Francisco!
*Un alt motiv important pentru foile negre este transferul de conturi, care trebuie să se întâmple destul de des într-un start-up în creștere rapidă, deoarece se adaugă noi oameni de vânzări și, prin urmare, trebuie să reproiectați teritoriile.
**Procesul de pregătire pentru apelurile clienților și de informare ulterioară este cel puțin la fel de important ca documentul în sine.