9 Sfaturi de apelare la rece pentru a vă crește vânzările în această săptămână

9 Sfaturi de apelare la rece pentru a vă crește vânzările în această săptămână

Dacă lucrați într-un centru de apeluri telefonice de outbound, știți cât de important este să vă perfecționați abilitățile și să continuați să depășiți concurența. În același timp, știi și că nu trebuie să pierzi timpul cu trucuri inutile și sfaturi de nivel scăzut care au fost scrise de AI în două secunde.

Ceea ce ai nevoie sunt sfaturi de cold-calling care sunt testate, verificate, verificate și care chiar funcționează.

Încearcă-le pe acestea pentru mărime.

Shadow Cel mai bun reprezentant pentru o jumătate de zi

Observarea celui mai bun agent din call center-ul dvs. poate fi extrem de valoroasă, chiar dacă este vorba doar de câteva ore. Apelarea la rece poate fi jumătate știință, jumătate artă și, în timp ce puteți obține părțile științifice, psihologice și strategice din articole, cărți și anumiți profesioniști, nu puteți obține întotdeauna părțile artistice. Acestea sunt lucruri pe care le urmărești, le înveți și chiar le furi de la cei mai buni.

Găsește reprezentantul de vânzări cel mai performant al companiei tale și vezi dacă poți să îl urmărești pentru o jumătate de zi. Oferă-te să le faci cinste cu prânzul dacă trebuie – va merita mai târziu.

Urmărind un agent performant care se ocupă de afaceri, veți putea să rețineți idei mari și lecții subtile într-o perioadă scurtă de timp. Acesta este genul de învățare care ar putea dura săptămâni întregi de formare în domeniul vânzărilor, așa că fiți atent și puneți întrebări atunci când aveți deschideri clare pentru a face acest lucru.

Stabiliți un obiectiv „Nu”

Un truc vechi din cărțile de persuasiune spune că trebuie să faci pe cineva să înceapă să spună cuvântul „da” cât mai curând posibil – pentru că cu cât mai mulți spun „da” la afirmațiile tale, cu atât mai probabil este că vor spune „da” la oferta ta eventuală.

Cu toate acestea, oricât de important ar fi să auzi un „da”, să auzi un „nu” poate fi la fel de crucial.

Ideea de a stabili un obiectiv „nu” este de a te asigura că auzi „nu” de atât de multe ori încât să te eliberezi complet de teama de respingere. Vă ajută să vă schimbați mentalitatea astfel încât încercările de vânzare eșuate să nu mai fie la fel de demoralizatoare.

Atâta timp cât nu ești împotmolit de faptul că auzi „nu”, ești mai aproape de a auzi un „da”.

Schimbați produsele dacă este necesar

Nu poți vinde un stilou BIC atunci când ți se cere să îl comercializezi ca fiind un stilou placat cu aur.

Cunoașterea produsului dumneavoastră și încrederea în el sunt două dintre cele mai importante elemente ale unui apel la rece de succes. De fapt, până la 90% din succesul tău poate fi determinat de calitatea ofertei tale. Vindeți ceva ce piața dorește cu adevărat, sau acest produs este atât de nișat în mintea dumneavoastră încât nu vă vedeți atingându-vă vreodată obiectivele de vânzări?

Dacă firma dvs. se zbate din acest punct de vedere, s-ar putea să ajungeți să vă faceți de cap în fiecare zi. Mai devreme sau mai târziu, probabil că vă veți epuiza sau vă veți pierde pasiunea pentru vânzări.

Pentru a vă recăpăta încrederea, vedeți dacă există un alt produs pe care compania dvs. îl vinde și la care puteți lucra în schimb. Dacă nu există, schimbați compania dacă este nevoie. Important este să vă asigurați că sunteți cu adevărat entuziasmat de soluția pe care o vindeți. Acordarea acestei priorități va face mai mult pentru cariera și venitul tău decât orice ai putea face în rolul tău actual.

Testează-ți scenariul în loturi de 50 de exemplare

La fel ca majoritatea profesioniștilor care apelează la telefonie la rece, probabil că aveți câteva scenarii de urmat. În cele mai multe cazuri, aceste scenarii încep mai modest, dar, pe măsură ce avansați, veți recunoaște zonele în care puteți face mici schimbări cu impact.

Pentru a ști dacă modificările dumneavoastră sunt bune, trebuie să încercați scriptul modificat în natură. Sfatul nostru este să îl testați pe cel puțin 50 de clienți potențiali înainte de a trage orice concluzie. Nu vă descurajați dacă nu funcționează la primele încercări – mai ales dacă este ceva ce credeți că va funcționa. Reevaluați după aproximativ 50 de încercări și treceți la următorul test în funcție de rezultate.

Un lucru de reținut aici este faptul că nu există magie asociată cu numărul 50. În funcție de produsul, afacerea sau industria dumneavoastră, s-ar putea să constatați că există un prag mai bun pentru a determina dacă schimbările dumneavoastră sunt bune sau nu.

Scrieți și pregătiți obiecțiile

Imaginează-ți că ai toată atenția unui potențial client, că acesta îți ascultă întreaga prezentare și apoi revine la tine cu obiecții.

Dacă vreuna dintre acestea sunt obiecții repetate pe care le-ați mai întâlnit (sau pe care credeți că le veți întâlni din nou), luați notițe și încercați să formați contrapuncte în propriile cuvinte. Odată ce aveți o listă detaliată a modului în care puteți răspunde la cele mai frecvente obiecții cu care vă veți confrunta, vă va fi mult mai ușor să vă păstrați calmul și să continuați conversațiile.

Nu uitați să fiți specific și foarte bine organizat în ceea ce privește planurile dumneavoastră pentru aceste obiecții – cu cât sunteți mai pregătit, cu atât vă va fi mai natural să arătați cum nu ar trebui să stea în calea unei vânzări.

Când observați că ezitați, formați numărul

Apelarea la rece vă poate pune într-un rollercoaster de emoții atât pozitive, cât și negative. Uneori poate fi antrenant și înălțător, alteori poate fi stresant și te poate face să vrei să renunți.

Acestea fiind spuse, dacă ezitați să dați telefoane, înseamnă că ceva nu este în regulă și că nu dați atâtea telefoane câte ar trebui. Între timp, singurul mod în care poți face o vânzare este să dai un apel, așa că ezitarea poate avea un impact grav dăunător asupra performanței și rezultatelor tale.

Fă tot posibilul să fii atent la ezitările tale, pentru că s-ar putea să fie doar un autosabotaj pe care îl poți depăși cu câteva trucuri personale și cuvinte de încurajare.

Dar, mai presus de orice, cea mai bună modalitate de a vindeca ezitarea este să apăsați butonul de apelare. Pur și simplu, aproape că nu mai există cale de întoarcere odată ce ați făcut acest lucru și este foarte probabil să vă reveniți în ritm odată ce ați făcut acest lucru.

Dacă nu sunteți sigur ce să spuneți, faceți-vă un obiectiv pur și simplu să vă prezentați și întrebați dacă au un minut sau două pentru a vorbi despre produsul dumneavoastră. Nici măcar nu vă faceți griji cu privire la obținerea unui „da” sau a unui „nu” încă. Cel mai important lucru este să vă întoarceți în joc.

Nu trebuie să vorbești non-stop

Nervozitatea și alte noțiuni preconcepute despre ceea ce face un vânzător de succes v-ar putea face să credeți că trebuie să vorbiți încontinuu. Cu toate acestea, există două motive importante pentru care nu ar trebui să o faceți:

  • Trebuie să vă ascultați potențialii clienți pentru a construi o relație și a le înțelege punctele de durere. În acest fel, vă puteți da seama cum să vă orientați discursul de vânzare astfel încât produsul dvs. să sune mai atractiv.
  • Tăcerea poate fi o tactică excelentă. Pauzele strategice după ce ați prezentat un punct cheie sau înainte de a răspunde la întrebări pot fi extrem de puternice.

Folosirea inteligentă a tăcerii poate fi o modalitate de a vă arăta credibilitatea și atenția la detalii. De asemenea, le oferă prospecților mai mult timp pentru a procesa informațiile pe care le-ați împărtășit cu ei. Oferiți-le cât mai mult timp posibil pentru a vorbi despre punctele lor de durere, provocările și nevoile lor.

Concentrează-te asupra prospectului, nu asupra vânzării

Da, obiectivul dvs. principal este încheierea unei afaceri, dar a face mereu totul despre vânzare poate fi respingător și prea transparent – chiar și atunci când cineva este interesat de produsul dvs.

În schimb, concentrați-vă pe potențialii dvs. clienți. Empatizați cu ei, educați-i și construiți o relație bună cu ei. Arătați-le că vă pasă cu adevărat de problemele lor, mai degrabă decât să faceți doar o vânzare.

Acest lucru îi poate ajuta pe oameni să se simtă mai confortabil și să fie mai deschiși să discute cu dumneavoastră – mai ales atunci când apelurile dumneavoastră ar fi altfel enervante. Dacă nu cumpără de la dvs. acum, faptul că aveți o relație bună cu ei i-ar putea determina să cumpere de la dvs. în viitor sau chiar să vă recomande altcuiva.

Folosiți povestirea

Poveștile rezonează cu oamenii, deoarece ne captează atenția și sunt mai ușor de relaționat decât numerele, faptele și cifrele.

Ori de câte ori puteți, încercați să introduceți o poveste relevantă care să vă ilustreze punctul de vedere, cum ar fi modul în care produsul sau serviciul dvs. a ajutat un alt client aflat într-o situație similară. Acest lucru face ca prezentarea dvs. să fie mai captivantă și, de asemenea, creează credibilitate și încredere.

Desigur, aveți grijă să nu exagerați cu povestirea, deoarece ultimul lucru pe care doriți să îl faceți este să irosiți timpul cuiva. Rămâneți la anecdote scurte și de impact, care lasă o impresie de durată și prezintă valoarea produsului dvs. într-un mod semnificativ.

Vânzarea excelentă constă în a fi prezent

Poți citi toate blogurile și te poți pregăti pentru toate scenariile posibile, dar dacă nu ești prezent, nu vei putea crea conexiunea de care ai nevoie pentru ca un prospect să aibă încredere în tine.

Așadar, fiți prezent, arătați că vă pasă, ascultați în mod activ și amintiți-vă că sunteți o resursă pentru ca ei să găsească o soluție la una dintre problemele lor – nu doar o mașinărie care recită statistici și monologuri scrise în prealabil.

Sursa