Am realizat recent un interviu pe podcast cu Harry Stebbings de la „The Twenty Minute VC”, în care am vorbit despre modelul în 9 pași pentru modul în care startup-urile B2B trebuie să treacă de potrivirea produsului/pieței și apoi despre cum ar trebui să găsească un proces de creștere repetabilă, scalabilă și profitabilă. Pentru cei care sunt interesați să afle mai multe despre acest model, vă rugăm să consultați și slide deck-ul pe care îl includ sub linkurile podcastului. Este întotdeauna o plăcere să discutăm cu Harry Stebbings. Se pregătește foarte bine pentru discuție și are un entuziasm autentic care menține lucrurile distractive și interesante. În acest podcast și în acest slide deck, vorbesc despre cei 9 pași pe care îi propun pentru startup-urile B2B pentru a trece de potrivirea produsului/pieței și pentru a găsi apoi un proces de creștere repetabil, scalabil și profitabil.
NOTĂ IMPORTANTĂ: Din experiența mea, unele dintre cele mai fatale și mai costisitoare greșeli pe care le fac fondatorii sunt încercările de a sări peste etape. Înțelegerea acestei foi de parcurs vă va salva nenumărate ore și, potențial, milioane de dolari irosiți.
Dacă sunteți interesat să vă documentați propriul Buyer’s Journey și să folosiți ideile mele pentru documentarea fricțiunilor, a preocupărilor cumpărătorului și a motivațiilor la fiecare etapă, s-ar putea să vă fie util următorul șablon Google Sheets. Pe prima filă se află un parcurs al cumpărătorului foarte generic. Pe a doua filă, veți vedea o ilustrare a modului în care se schimbă acest lucru pentru o situație din lumea reală, în acest caz un dezvoltator începe călătoria cumpărătorului, dar decizia efectivă de cumpărare are loc atunci când proiectul pe care îl dezvoltă ajunge în punctul în care este pe cale să intre în producție, iar persona Ops sau DevOps se implică. Așadar, vedeți două personae de cumpărător și modul în care acestea experimentează procesul de vânzări și marketing.
Pentru a utiliza aceste modele, vă recomand să începeți prin a documenta etapele procesului actual de marketing și de vânzări prin care vă așteptați ca un cumpărător să treacă. Apoi, faceți un pas înapoi și adoptați punctul de vedere al cumpărătorului, documentați procesul acestuia și gândiți-vă la modul în care va reacționa pe măsură ce ajunge la fiecare dintre etapele dumneavoastră.